In der letzten Woche habe ich einen kleinen Ausflug nach Dresden gemacht. Nach einem sehr langen Stadtbummel wollte ich noch kurz durch eine Buchhandlung schlendern. Ich liebe es in Buchhandlungen rumzustöbern.
Im Eingangsbereich der Buchhandlung wurden sehr viele preisgesenkte Angebote gemacht. Alles war schön anzusehen. Doch schon hier ließ sich erkennen, welche unterschiedlichen Zielgruppen die Buchhandlung bedient:
Als erstes:
Da waren zum einen englischsprachige Dresden-Reiseführer:
1. Zielgruppe Touristen.
Als zweites:
Dann kamen Kalender, Bildbände, Magnete und Karten als schnelle Geschenke für den eiligen, eher ungeduldigen Käufer, egal ob Besucher oder Dresdener:
2. Zielgruppe: der Geschenke-Suchende
Als drittes:
Und Bücher die sich mit Dresden auseinandersetzen. Die meisten von diesen Dresdenbüchern behandeln Dresden aus der Sicht der “Einheimischen” und ich denke diese Bücher werden vorrangig von Dresdener gekauft. Das sind sowohl Bildbände, Fachbücher als auch Romane.
3. Zielgruppe: der Dresdenfan und -kenner
Das gesamt Angebot der Buchhandlung erstreckt sich über 4 Etagen. Sehr entspannt wird man immer höher in das Haus geführt.
Vorbei an Spielen für Kinder, Gesellschaftsspiele, Köchbücher, Lehrbücher ….
In der 4. Etage befindet sich dann ein Cafe neben mehrere Fachbuchabteilungen mit sehr speziellen Themen.
Ich habe es mir im Cafe bequem gemacht und einen etwas überteuerten Kaffee genossen.
Warum ich das alles erzähle? Weil wir in unserem Onlinemarketing es genauso wie diese Buchhandlung machen sollten.
Wir kennen unseren Kunden besser als er sich selber kennt
Wenn wir unseren Kunden ansprechen wollen, müssen wir ihn kennen!
Am besten lernen wir unseren Kunden kennen, wenn wir mit ihm reden. Wenn wir mit ihm in Kontakt treten. Offline fühlt sich das für uns ganz natürlich an. Wir fragen ganz direkt nach seinen Wünschen. Doch im Onlinebereich ist es manchmal komisch einfach so zu fragen: hallo was willst du eigentlich? Was ist dein Problem? Trotzdem müssen wir es tun und ganz genau hinhören, wenn der Kunde uns antwortet und wir müssen auch darauf reagieren. Es muss sich für unseren Wunschkunden lohnen uns unsere Fragen zu beantworten.
Reichweitengewinnung und Sichtbarkeit
Im Onlinemarketing zeigen wir uns auf Facebook, Insagramm, Xing & Co.
Es ist ein kleines bisschen wie das Schaufenster eines Kaufhauses. Es sollte uns gut präsentieren und es sollte am richtigen Ort sein. (Es ist nur ein kleines bisschen wie ein Schaufenster, denn in den Sozialen Medien zeigen wir uns nicht nur, sondern treten auch in einen Dialog mit unseren Kunden.)
Der richtige Ort ist für ein Kaufhaus der Ort, an dem viele Kunden vorbeikommen.
Im Onlinemarketing ist der richtige Ort der, an dem viele unserer Kunden sind und wir uns wohl fühlen.
Im Schaufenster bzw. in den Sozialen Medien zeigen wir unsere Positionierung und ein bisschen von uns. Der Vorbeigehende kann in wenigen Sekunden erkennen, ob wir für ihn interessant sind, ob wir seine Probleme lösen, ihm das Leben leichter oder schöner machen können.
Unsere Homepage
Im Eingangsbereich haben wir Gratisangebote (z.B. Informationen im Blog) und kostengünstige Angebote: z.B. ein Freebie in Form von einem kleinen Kurs, einem PDF oder einer Infografik.
Der Interessent bezahlt mit seiner eMail-Adresse. Er hat Vertrauen, dass wir seine Daten sorgsam behandeln und möchte mit uns in Verbindung bleiben.
Mit preisgünstigen Angeboten geben wir unseren Wunschkunden die Möglichkeit uns schon ein wenig kennen zu lernen ohne, dass sie eine Summe investieren müssen, deren Verlust schmerzen würde.
Unser Wunschkunde wird an den preisgünstigen Angeboten beurteilen, ob wir halten was wir versprechen.
Kernangebot in der 1., 2. oder 3. Etage
Dadurch, dass wir die eMail Adressen unseres Wunschkunden haben, können wir ihnen nun mehr über uns und unser Kernprodukt erzählen.
Dabei sollten wir nicht zu heftig anfangen von unseren Produkten und von unserem Service zu schwärmen. Egal wie gut sie sind.
Bist du Berater, Coach oder Trainer hat sich ein Verhältnis von 20:80 als gut herausgestellt. Also nur in jeder 4. oder 5. eMail sollten wir unsere Produkte anbieten.
Wenn wir unsere Produkte zu selten anbieten, reagieren Interessenten fast ein wenig empört, dass nicht alles was wir geben kostenlos ist. Denn sie sind es einfach nicht gewöhnt für unsere Leistung zu bezahlen.
Wenn wir zu oft unser Produkte anbieten, können wir unsere Kunden schnell nerven, denn oft will er nur ein sehr spezielles Problem gelöst haben oder sich einfach unterhalten lassen.
Ich finde es wichtig aktuelle Angebote auf der Homepage zu zeigen und nicht nur im Newsletter und auf einer Landingpage anzukündigen.
Das Kernangebot ist meistens so gestaltet, dass es 80% des gewünschten Umsatzes erzielen kann.
Follow Up
Doch nach dem Kauf unseres Kernangebotes lassen wir unsere Kunden nicht allein. Wir bieten ihnen noch ein Follow up an.
Das ist eine Ergänzung zum Kernangebot. Manchmal ist es ein Prämiumangebot.
Zum Beispiel kann das Kernangebot durch einer engern Zusammenarbeit mit dir erweitert werden, mit zusätzlichem Material oder durch Offline-Events.
Manchmal ist es eine nützliche “Kleinigkeit” mit der du deinem Kunden noch einmal weiter hilfst.
In der Buchhandlung war es der Kaffee nach einem langen Stadtbummel, der sehr gut getan hat.
An einem anderen Tag kann ich in der Buchhandlung vielleicht auch den Autor meines aktuellen Lieblingsbuches kennenlernen. Wie ich finde sind das sehr logische und reizvolle Follow ups.
Wie hast du dein Angebot aufgebaut? Ist es leicht und unkompliziert dich kennen zu lernen?
Bauen deine Produkte und Angebote logisch aufeinander auf?
Oder hast du eine bunte organisch gewachsene Mischung von vielen unterschiedlichen Angeboten?
Schreib mir unter christina@christina-grunert.de
Wenn du unzufrieden mit deiner Angebotsstruktur bist, kannst du dir ein Strategiegespräch buchen: hier geht es zu den Terminen. Und dann können wir darüber reden ob und wie ich dir helfen kann.
Kostenfreies Booklet: Wie du dich positionierst, ohne dich eingeengt zu fühlen.
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