Jeder Preis erzählt eine Geschichte

Preise sind immer wieder eine kleine Herausforderung.

In den letzten Wochen bin ich immer wieder von Verkaufstrainern auf meine Preise angesprochen worden. Die die sind ja viiiiiel zu niedrig, wurde mir gesagt und mit Hilfe der Verkaufstrainer kann ich die locker verdoppeln.

Ich fühle mich mit meinen Preisen, zur Zeit aber richtig wohl.

Doch warum können mir diese Verkaufstrainer überhaupt sagen, dass ich

Geld - Euros
Ein Bild von Markus Spiske von Unsplasch

meine Preise erhöhen sollte?

Weil ich die Preise auf der Website veröffentlicht habe und auch mit diesem Schritt fühle ich mich sehr wohl. Du merkst schon, dass ich hier nicht über harte Fakten spreche. Es geht wirklich darum, womit du dich wohlfühlst.

Ob du deine Preise auf der Website veröffentlichst, muss zu dir, deinem Geschäftsmodell und deiner Branche passen.

Es gibt hier also keine Entscheidung die eindeutig richtig oder falsch ist.

Trotzdem möchte ich dir natürlich die Entscheidung ein wenig erleichtern und gebe dir ein paar Pro-Argumente und ein paar Kontra-Argumente, in der Hoffnung, dass sie dein Bauchgefühl auf Trapp bringen ;-)



Kontra

Warum du keine Preise auf der Website nennen solltest:

  • Wenn es in deiner Branche nicht üblich ist seinen Preis zu nenne, hat dein Kunde keine Vergleichsmöglichkeit und du erscheinst vielleicht viel zu teuer oder viel zu günstig. Beides verunsichert deinen Kunden und er kauft nicht.

  • Wenn du ausschließlich mit Unternehmen und Organisationen zusammenarbeitest, ist es kaum sinnvoll Preise auf der Website zu nennen. Organisationen erwarten individuelle Angebote, die noch verhandelt werden müssen oder geben die Vorgehensweise und das Budget sehr oft vor.

  • Wenn du deine Preise staffelst ist es auch keine gute Idee Preise zu nennen. Da ich es einerseits toll finde auf die sozialen Randbedingungen von Kunden einzugehen, verstehe ich diese Vorgehensweise gut. Allerdings finde ich es sehr kompliziert, immer individuell, die finanziellen und sozialen Rahmenbedingungen zu kontrollieren, um dann einen passenden individuellen Preis nennen zu können. Das ist ein Zeitfresser. Überlege dir stattdessen ein Stipendium auszuloben oder den Kunden, den passenden Preis wählen zu lassen, in dem du ihm z.B. 3 Möglichkeiten vorgibst. Nein, nicht jeder nutzt den günstigsten Preis. Ich habe es ausprobiert ;-)

  • Beginnst du gerade mit deinem Business, verunsichert dich der Preis auf der Website vielleicht so stark, dass du ihn lieber im Kundengespräch verhandeln und austesten möchtest. Das ist OK. Aber deine Website lebt. Sie ist nie fertig. Das bedeutet auch, dass deine Preise nicht in Stein gemeißelt sind. Sie verändern sich mit dir und deinem Business. Das bedeutet, dass du sie immer wieder anpassen kannst.

  • Wenn du weißt, dass du sehr gut bist und deshalb auch höhere Preise hast, als die Kollegen mit denen du verglichen wirst, dann lohnt es sich auch, den Preis nur zu umschreiben und nicht zu nennen. Denn ein hoher Preis wirkt oft abschreckend. Wenn du deine Interessenten, allerdings im Gespräch gut von dir überzeugen kannst, dann nutze das Verkaufsgespräch, um deine Kunden zu deinem Preis hinzufügen.

  • Hast du klare eindeutige Preise und Produkte, schnürst aber individuelle Pakete aus diesen einzelnen Produkten, dann ist es oft zu verwirrend Preises und Produkte zu nennen, und es ist besser diese nicht auf der Website zu präsentieren. (Mehr dazu kannst du in meinem Blogartikel: Egal wieviel du zu bieten hast ...)

Solltest du dich gegen Preise auf deiner Website entscheiden, dann mach dir bitte bewusst, dass es eine Hürde für deine Kunden sein kann, nach deinen Preisen zu fragen. Das bedeutet, dein Marketing muss hier einen großen Teil der Überzeugungsarbeit übernehmen.

Pro

Warum du deine Preise auf der Website nennen solltest:

  • Ich nenne meine Preise auf der Website, weil ich selber nicht gern als Käufer in einem Verkaufsgespräch bin und denke, dass meine Kunden so ähnlich ticken wie ich.

  • Ich habe auch meine Preise auf der Website, um transparent zu sein, einen Vertrauensbonus zu bekommen und um zu zeigen, dass ich einem bewährten Prozess folge, beim Verkaufen genauso wie beim Training.

  • Es gibt auch Menschen, die Angst vor einem Verkaufsgespräch haben, denn dort ist jemand “der auch einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann”. Sprich sie haben Angst, etwas zu kaufen, was sie eigentlich nicht wollen oder nicht brauchen.

  • Lieben deine Kunden pro-und-kontra-Listen, fällst du raus, denn die Mühe eines Gespräches wird sich kaum jemand machen, nur um deinen Preis zu erfragen. (Aber vielleicht willst du auch keine Fans von pro-und-kontra-Listen als Kunden gewinnen, so wie ich.)

  • Der Preis auf meiner Website sorgt dafür, dass nur Kunden zu mir ins Gespräch kommen, die den Preis kennen und ihn auch bezahlen wollen. Das spart mir Zeit. Im Kennenlerngespräch geht es nur noch darum wie wir zusammenarbeiten.

  • Über eine Website mit Preisen strahle ich mehr Selbstsicherheit und -vertrauen aus.

  • Eine Kundin erzählte mir auch, dass sie zu mir gekommen ist, weils sie wußte, dass sie es sich leisten kann. In einem Verkaufsgespräch hätte sie vielleicht zugeben müssen, dass ihr der Preis zu hoch ist und das wäre ihr peinlich gewesen.

In der Frage nach dem Preis steckt natürlich auch immer die Frage “Wieviel bist du wert”. Das ist eine Frage, die wir uns nicht so gern anschauen wollen und die wir uns oft auch nicht so leicht beantworten können. Und eine zweite Frage folgt der ersten sofort und die kennt bestimmt jeder: “Bin ich gut genug?”

Doch was kannst du tun, wenn du dich mit deinen Preisen unwohl fühlst?

2 Schritte die sofort helfen:

Hast du ein paar Testimonials, dann lese sie dir jetzt durch und genieße das Lob, welches du bekommen hast.

Du weißt, dass du mit dem Preis höher gehen solltest, aber du bist noch nicht so weit. Dann kommuniziere es. Sag, dass du dein Produkt zum Beta-Preis anbietest und es deshalb noch so günstig ist. Wenn du dein Produkt ein paar mal verkauft hast, wirst du sicherer, routinierter, besser und das darf sich in deinem Preis widerspiegeln.

Der Preis muss zu dir und deinen Wunschkunden passen. Sind deine Wunschkunden “Macher” dann wollen sie Ergebnisse sehen. Wenn du ihnen diese Ergebnisse liefern kannst, ist das Geld ein zweitrangiges Thema. Kennst du das Sprichwort “Wer billig kauft, kauft doppelt.” Kunden, die diesem Sprichwort folgen, wollen wir haben. Sie wollen Qualität und wissen, dass sie dafür auch etwas bezahlen dürfen. Der Preis ist also nur ein Puzzleteil von vielen, die passen müssen, damit sich ein Kunde für uns entscheidet. Mach es dir also nicht zu schwer mit deinen Preisen.

Welchen Prozess deine Kunde durchläuft bevor er sich für dich entscheided, kannst du hier lesen.


Was du jetzt tun kannst:

In dieser Woche läuft die Fokus-Challenge. 5 Tag und 5 Aufgaben für mehr Fokus im Business. Schau auf Facebook oder Instagram dort veröffentliche ich jeden Vormittag die Aufgaben. Wer alle Antworten postet und mich dabei nennt, kann 90 Minuten 1:1 Coaching mit mir gewinnen. Willst du mit mir zusammenarbeiten, dann buche dir ein Kennenlerngespräch.

Hast du eine Frage, dann schreib mir eine eMail: christina@christina-grunert.de


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