Wie viele online Kontakte braucht ein potentieller Kunde im Durchschnitt, bevor er so viel Vertrauen zu dir hat, dass er von dir kauft?
Ich weiß es nicht und die Zahlen die ich gefunden habe, schwanken zwischen 5 und 30 Kontakten.
Egal welche Zahl die richtige ist, du solltest deinen potentiellen Kunden auf einer ziemlich langen Strecke vieler kleiner Entscheidungen, begleiten können und ihm die Antworten geben, die er gerade braucht, um den nächsten Schritt gehen zu können.
Müssen wir unsere Kunden von unserem Angebot überzeugen?
Als erstes die gute Nachricht: Nein, wir müssen niemanden überzeugen oder gar manipulieren, um zu verkaufen.
Doch du darfst dir klar darüber sein, dass jeder Kunde einen anderen Wissensstand und damit ein anderes Bewusstsein deinen Angeboten gegenüber hat.
Unsere Aufgabe ist es, unsere zukünftigen Kunden genau dort abzuholen, wo sie stehen.
Dieser Prozess ist oft länger, als wir es uns wünschen bzw. als wir es uns vorstellen, denn wir wissen, dass unser Produkt toll und mega hilfreich ist.
Wie kaufst du?
Doch überlege dir einmal wie lange du einzelnen Personen folgst: ihr Newsletter und Blogartikel liest, ihre Podcasts hörst oder sie auf unterschiedlichen Sozialen Kanälen beobachtest, bevor du kaufst.
Teilen wir mit unseren zukünftigen Kunden unser Wissen und unsere Erfahrung auf eine Art und Weise, die sie verstehen, machen wir ihnen die Entscheidung mit uns arbeiten zu wollen leichter. Sie haben nicht nur gelernt, dass wir ihre Problem kennen und verstehen, sondern diese auch schon für andere Menschen gelöst haben.
Wie können wir unsere Interessenten begleiten und ihnen die Fragen beantworten, die sie sich gerade stellen?
Dafür gibt es ein Hilfsmittel:
Die 5 Bewusstseinsstufen des Kunden
Bekannt ist, dass sich jeder Kunde durch verschiedene Bewusstseinsstufen bewegt. Im Marketing hat man 5 Bewusstseinsstufen, die ein Kunde durchläuft definiert. Gib ihm in jeder Stufe die Antworten auf die aufkommenden Fragen und du wirst der Anbieter seines Vertrauens sein.
Ich beginne mit der letzten Stufe, denn ich glaube so ist das System leichter zu verstehen.
5. Maximalbewusst
Dein Kunde hat gekauft und dein Angebot „bearbeitet“. Er ist begeistert, empfiehlt dich gern weiter. Er möchte mit dir in Verbindung bleiben und und ist bereit ein weiteres Produkt von dir zu kaufen.
Was bietest du deinen Fans an?
Oft kommen die Kunden tatsächlich selber mit einer Idee: “Sag mal kannst du nicht auch…” Wenn du diese Wünsche deiner Kunden erfüllst, dann hast du ganz schnell einen Bauchladen und deine Positionierung verschwimmt. Deshalb mach dir schon bei der Produktentwicklung Gedanken darüber, was deine Kunden denn noch brauchen könnte. Was ihm nach eurer Zusammenarbeit weiterhilft.
Vergleiche die Wünsche deines Lieblingskunden immer mit deiner Vision: passt das neuen, vom Kunden gewünschte Produkt zu deiner Vision, dann setz es um.
4. Produktbewusst
Dein Kunde hat sich schon (fast) für dein Produkt entschieden, ABER er braucht noch die Bestätigung, mit dem Kauf das Richtige zu tun. Er hat x Fragen.
Welche Antworten geben ihm das entspannte Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen?
Welche Einwände hat dein Kunde gegen dein Angebot? Hier ist der Zeitpunkt diese Einwände zu entkräften. Am leichtesten entkräftest du diese Einwände in einer Q+A-Liste.
Formuliere die Einwände als Frage und gib auf diese Frage dann deine Antwort. Du kennst diese Q+A-Listen. Sie sind meistens am Ende einer Landingpage zu finden.
3. Lösungsbewusst
Dein Kunde weiß was er braucht.
Er hat sich für ein Format entschieden. ABER er sucht noch den richtigen Anbieter.
In dieser Phase vergleicht dein Kunde verschiedene Anbieter. Zeig ihm, dass du nicht nur die Lösung für sein Problem hast, sondern, dass ihr auch ähnliche Werte und eine ähnliche Haltung teilt.
Die Antworten auf seine Fragen, sucht dein Kunde auf deiner “Über mich Seite” und in den Testimonials auf deiner Seite.
2. Problembewusst
Dein Kunde kennt sein Problem, ABER er weiß noch nicht wie er es lösen kann oder will. Er weiß nicht welches Format das Richtige für seine Situation ist: Gruppencoaching, Buch, Onlinekurs oder ist ein 1:1 Coaching sinnvoll?
Welche Vorteile hat das Format deines Angebotes? Warum hast du genau dieses Format gewählt?
1. Unbewusst
Dein Kunde weiß noch nicht einmal, dass er ein Problem hat, ABER es zwickt ;-)
Welche “Symptome” hat dein Kunde? Welches Zwicken will er loswerden? Zeig deinem Kunden welches Problem hinter seinem Zwicken steckt.
Wie ich diese Bewusstseinsstufen nutze
Um meine Kunden besser zu verstehen, habe ich am Anfang jeden Kunden, mit dem ich gesprochen habe, einer Bewusstseinsstufe zugeordnet.
Natürlich wird sich kein Kunde, dem das Problem welches du lösen kannst, noch nicht bewusst ist, bei dir zu einem Kennenlerngespräch anmelden.
Die Kunden auf der 1. Bewusstseinsstufe “Unbewusst” habe ich auf Netzwerktreffen kenengelernt. Sie sind auf mich zugekommen und haben das Gespräch angefangen mit “Eigentlich kenne ich ja meinen Markt, aber… “ Und dann wollten sie mehr über meine Arbeit wissen und gern schon Tipps haben, was passieren könnte, wenn sie sich klarer positionieren würden.
In meiner Übersicht steht also in der Zeile “Unbewusst” der Name und auch die Fragen und die Probleme, die mein Kunde formuliert hat. Ich habe dazu auch seine Worte benutzt.
Auch die Kunden, die zu mir gekommen sind und auf der Stufen des “Problembewusstseins” standen, habe ich durch einen direkten Kontakt kennen gelernt.
Oft sind sie skeptisch, ob es wirklich möglich ist, sich nicht spitz zu positionieren. Sie haben gelernt, dass eine spitze Positionierung nötig ist, um erfolgreich zu werden. Sie lehnen es ab sich spitz zu positionieren, da es ihrem Wesen widerspricht und sind erstaunt, wenn sie hören, dass eine spitze Positionierung zwar sehr gut funktioniert, aber nicht notwendig ist, um erfolgreich am Markt zu werden.
Für die Interessenten meines Warum-Workshops gebe ich die Fragensammlung kostenlos zum download, so dass sie sich entscheiden können, ob sie diesen Workshop mit mir durchlaufen und dadurch von meiner Erfahrung profitieren wollen oder sich eventuell Hilfe im Freundes- und Bekanntenkreis holen möchten.
Oder, ob sie doch das Format wechseln wollen. Kunden, die sich diese Fragensammlung holen, sind auf der Bewusstseinsstufen “Problembewusst”.
Meine Kunden auf der Bewusstseinsstufe “Lösungsbewusst” haben erste Erfahrungen im Marketing gemacht. Nicht selten sind sie dabei sich ein 2. Business aufzubauen oder haben einen Partner, der Selbstständig oder Unternehmer ist.
Sei hatten eventuell Kontakt mit einer Grafikerin/ Texterin/ Videografin und waren überfordert von den vielen Fragen, die diese hatte. Dadurch wird ihnen bewusst, dass Positionierung mehr ist als nur ein Slogan, ein paar Farben und ein gutes Logo.
Kommen meine Kunden zu mir ins Kennenlerngespräch sind sie auf der 4. Stufen “Produktbewusst”. Sie kennen meine Website und damit meine Preise, sie sind mir über eine gewisse Zeit auf Facebook, LinkedIn oder Xing gefolgt. Sie haben sich schon eine Meinung von mir gemacht und wollen diese, im Kennenlerngespräch, bestätigt haben. Es ist nicht nötig oder möglich sie von mir und meinen Preisen zu überzeugen. Dadurch ist es auch nicht nötig, dass ich ein Verkaufsgespräch führe. Mein Kunde und ich dürfen in diesem Gespräch sein wie wir sind. Wir lernen uns ein ganz kleines bisschen kennen und schauen ob die Chemie zwischen uns stimmt.
Was du jetzt tun kannst:
Du kannst dir das Arbeitsblatt "Bewusstseinsstufen des Kunden", als Dankeschön für die Anmeldung in meinem Wochenimpuls herunterladen.
Gern kannst du dir auch ein Kennenlerngespräch über Calendly buchen, wenn du über eine Zusammenarbeit mit mir nachdenkst. Lern mich ein wenig kennen und gemeinsam finden wir heraus, ob und wie ich dich bei deiner Positionierung und dem Businessaufbau unterstützen kann.
Oder du schreibst mir unter christina@christina-grunert.de