Du bist sooo gut ausgebildet. Du hast gefühlt 1000 Aus- und Weiterbildungen gemacht. Die Menschen, die mit dir zusammenarbeiten sind begeistert. Du bist bereit für so viel mehr Kunden. Doch der Kundenstrom lässt auf sich warten. Es ist vollkommen egal was du tust. Es kommen nur hin und wieder ein paar Kunden zu dir. Und oft hast du das Gefühl, deine Kunden zum Buchen überreden zu müssen.
Du glaubst du bist nicht gut genug.
Du bist auf der Suche nach weiteren Kursen, die dir helfen mehr Kunden zu gewinnen. Entspann dich. Alles was du brauchst, weißt du schon. Davon bin ich fest überzeugt. Das Problem ist, dass man Kompetenz nahezu nicht erkennen kann. Wir orientieren uns immer an Rahmenbedingungen, die uns ein Gefühl für die Kompetenz unseres Gegenübers vermitteln sollen.
Das Joshua Bell Experiment
Wenn diese Rahmenbedingungen nicht stimmen, wird deine Kompetenz nicht erkannt. Das erfuhr auch Joshua Bell. Joshua Bell hat wohl alle Preise gewonnen, die man als Violinist gewinnen kann. Er spiel normalerweise in den größten und schönsten Konzert- oder Opernhäusern. Doch 2007 spielte er in der Washingtoner U-Bahn. Ein Journalist konnte Joshua Bell zu einem Experiment überreden.
Mit Basecap und normaler Kleidung stellte der Violinist sich mit seinem Geigenkoffer in den frühen Morgenstunden, zur Rushhour neben den Eingang der U-Bahn und spielte 43 Minuten. Hier kannst du auf YouTube eine stark gekürzte Fassung sehen. Denn es wurde alles mit einer versteckten Kamera aufgenommen. Es ist kein Hörgenuss, aber sehr aufschlussreich: https://www.youtube.com/watch?v=hnOPu0_YWhw.
Joshua Bell verdiente in diesen 43 Minuten 32,17 Dollar. Dabei waren 20 Dollar von einer Frau, die ihn erkannt hat. Ein kleiner Junge war fasziniert, wurde aber leider von seiner Mutter weiter gezogen. Nur wenige Menschen sind stehen geblieben, um kurz zu zuhören.
Das gleiche Konzert hat Joshua Bell zwei Tage zuvor, in Bosten gespielt. Die günstigste Eintrittskarte hatte in Boston 100 Dollar gekostet.
Der große Unterschied
"Die Stille ist wichtig, die Stille um die Musik herum. Musik kommt aus der Stille. Sie braucht ein entsprechendes Umfeld, ähnlich wie ein Gemälde hinter sich eine weiße Wand braucht, um richtig zur Geltung zu kommen" Das ist ein Zitat aus einem Interview mit Joshua Bell, welches der Deutschlandfunk veröffentlicht hat. (20.7.2022 https://www.deutschlandfunkkultur.de/ausnahmemusiker-joshua-bell-der-u-bahn-geiger-100.html)
Daraus ergibt sich die Frage: Was braucht unsere Arbeit, um richtig zur Geltung zu kommen? Welche Rahmenbedingungen machen unsere Kompetenz deutlich?
Die Website
Eine Website ist schon lange kein nice-to-have mehr. Auch wenn viele das immer noch anders sehen. Wirkt deine Website professionell, dann spricht man auch dir Professionalität und damit Kompetenz zu. Auf deiner Website kannst du zeigen, was dir wichtig ist und worauf du Wert legst.
Hier kannst du erste Fragen deiner potentiellen Kunden beantworten und so deine Kompetenz zeigen. Kompetent wirkst du allerdings nicht, wenn du besonders schlau klingen möchtest und extra kompliziert schreibst. Dein potentieller Kunde muss dich verstehen. Hier ist es hilfreich eine Persona zu haben, für die du schreibst. Du weißt wie tief deine Persona schon in deinem Thema eingestiegen ist, wie gut sie sich schon auskennt. Dadurch kannst du sehr gut entscheiden welche Fachbegriffe du noch erklären solltest und welche deine Persona schon sehr gut kennt.
(Lies mehr zum Thema Persona: Wie tickt mein Wunschkunde
Testimonials und Bewertungen
Mittlerweile gibt es einige Bewertungsplattformen, auf die sich auch Selbstständige eintragen können, um so eine Bewertung von ehemaligen Kunden zu bekommen. Ich selber nutze zum Beispiel nicht nur meine Website, sondern auch die Möglichkeit mich auf LinkedIn bewerten zu lassen. Denn dort können ehemalige Kunden eine kurze Einschätzung der Zusammenarbeit und meiner Kompetenz hinterlassen. Das finde ich wunderbar unkompliziert.
Für andere funktioniert die Bewertung über Google oder ProvenExpert auch sehr gut.
Interviews
Auch Interviews sind eine tolle Möglichkeit deine Kompetenz darzustellen. Wenn du einen tollen, neugierigen Gesprächspartner hast, der wirklich wissen will, was du tust und dir Fragen stellt, die du gern beantwortest, dann macht das richtig Spaß. Besonders hilfreich ist es, wenn dieses Interview als Video veröffentlicht wird. Denn dann wird unsere Person noch leichter und besser für unsere potentiellen Kunden greifbar.
Aber auch ein Interview in schriftlicher Form (als Blogartikel) oder als Podcast ist hilfreich. Leider sehe ich immer wieder Fake-Interviews, die ich super nervig finde. Was ich damit meine: Es sind gestellte und viel zu gut abgesprochene Gesprächssituationen. Das erkennt man daran, dass der Fragende alle Fragen vorlesen muss und der Antwortende nie um eine Antwort verlegen ist, über keine Frage erstaunt ist und nicht ins Stocken kommt.
Diese Fake-Interviews funktionieren nicht. Die Emotionen fehlen. Wir als Zuschauer können einfach nicht oder nur sehr schwer "andocken".
Vorträge
Auch wenn Menschen Vorträge gehalten haben und das dann dokumentiert wird, haben wir das Gefühl, der Vortragende ist kompetent. Schließlich haben schon einige ihre Zeit investiert, um von ihrem oder seinem Wissen zu lernen. Das gibt uns das Gefühl, dass das nicht so falsch sein kann.
Schau dir mal den Profilbanner von unterschiedlichsten Menschen auf LinkedIn an. Du wirst staunen, wie viele hier ein Foto von sich auf einer Bühne verwenden. Oft kann man ihre Arbeit gar nicht mit einer Vortrags-Situation zusammen bringen. Allein durch dieses "Bühnenbild" strahlt deine Person mehr Kompetenz aus.
Auch wenn du an einem Kongress mitwirken darfst, unterstreicht das deine Kompetenz. Der Kongresshost vertraut dir und deiner Kompetenz. Das macht es für andere leichter, dir auch zu vertrauen.
Bücher
Fachbücher strahlen besonders viel Kompetenz aus. Wir sind es gewöhnt uns auf den Inhalt von Büchern zu verlassen. Im Grunde genommen haben wir es in der Schule so gelernt. Ich liebe es mit Hilfe von Büchern in meinem Rhythmus zu lernen. Das bedeutet zweierlei:
Zum Einen: dass man mich mit einem guten Fachbuch sehr leicht überzeugen kann.
Zum Andern: dass ich ein sehr kritischer Leser bin. Aufgeblasenes Wissen in Buchform ärgert mich ganz besonders.
Amazon macht es uns leicht Bücher zu veröffentlichen. Du brauchst dafür keinen Verlag und auch kein Lektorat. Du brauchst also keine Hilfe, um diese Bücher zu veröffentlichen. Aber es gibt auch niemanden, der korrigierend eingreifen würde.
Außerdem werden immer mehr Fachbücher von Ghostwritern geschrieben. Trotzdem vertrauen wir auf Bücher. Wer ein Buch zu seinem Thema schreibt, muss kompetent sein.
Allerdings sind mir auch hier schon ein paar sehr dünne Büchlein in die Hände gefallen. Die auch inhaltlich wenig Substanz hatten. Diese Büchlein schrecken mich ab. Auch wenn der Autor immer wieder von seinen Seminaren schwärmt, hilft mir das nicht weiter, sondern macht mich skeptisch. Das bedeutet: ein schlechtes oder inhaltlich dünnes Fachbuch, deckt fehlende Kompetenz auf.
Eigenlob
Ja, auch Eigenlob kann die eigene Kompetenz unterstreichen. Egal wie verrückt sich das gerade anhört. Lobst du dich zu oft und zu doll, dann wirst du schnell als Aufschneider oder Schaumschläger oder einfach nur als unsympathisch identifiziert. Wir Deutschen gelten da als besonders empfindlich. Aber sympathisch kommuniziert, nehmen wir Eigenlob als Kompetenzverstärker an. Zum Beispiel in Erfahrungsberichten eingebettetes Eigenlob kann deine Stärken und damit deine Kompetenzen zeigen.
Titel und Ausbildungen
Vor allem akademische Titel strahlen Kompetenz aus. Selbst, wenn man sich diesen Titel in einem ganz anderen Fachgebiet erarbeitet hat. Wirkt der Titel "fachübergreifend". Hier greift der Halo-Effekt. (Mehr dazu auf Wikipedia: https://de.wikipedia.org/wiki/Halo-Effekt)
Viele setzen auch Ausbildungen mit Kompetenz gleich. Aber das sehe ich etwas kritisch. Denn die Ausbildung ist eine Grundlage. Die Kompetenz gewinnt man durch Erfahrung.
Fazit:
Du bist auf mehreren Kanälen aktiv (Website, Facebook; LinkedIn...) Zeige dich dort professionell und bleibe aktuell. Kaum etwas ist schlimmer als ein angestaubtes Profil oder eine veraltete Website.
Zeige deinen Interessenten, dass andere Menschen dir schon vertraut haben und damit sehr gute Erfahrungen gemacht haben. Lass dich bewerten. Veröffentliche Case Studies. Geh in die Sichtbarkeit und halte Vorträge, gib Interviews und überlege einmal, ob du dein Wissen in einem Buch zeigen möchtest.
All diese Rahmenbedingungen bewirken, dass deine potentiellen Kunden sich eine Meinung von dir machen können. Sie schreiben dir eine Kompetenz zu, die du im besten Falle übertriffst. Sie entscheiden sich bewusst für dich. Sie lassen sich auf dich ein und vertrauen dir. Das ist die beste Grundlage für eine wunderbare Zusammenarbeit. Danach werden sie ihren Freunden von dir erzählen...
So ähnlich wie die Besucher des Konzertes, welches Joshua Bell in Boston zwei Tage vor dem U-Bahn-Experiment gegeben hat. Die Besucher haben sich den Termin schon wochenlang im Voraus frei gehalten, mindestens 100 Dollar für eine Eintrittskarte bezahlt, eventuell haben sie noch etwas über die Stücke, die gespielt werden sollten, gelesen, CD´s von Joshua Bell angehört und sich einfach auf den Abend eingestimmt.
Am Konzertabend haben sie schöne Kleidung angezogen und sind voller Vorfreude in das Konzert gegangen. Um am Ende Joshua Bell und das Orchester mit viel Applaus und Standing Ovationen zu feiern. Sie gehen nach Hause und erzählen ihren Familien, Freunden und Kollegen von einem fantastischen Abend. Und auch der nächste Auftritt von Joshua Bell wird ausverkauft sein.
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