Egal wieviel du zu bieten hast ...

... du verkaufst mehr, wenn du weniger Angebote hast.



Schon unsere Großmütter wussten: “Wer die Wahl hat, hat die Qual”. Und sie hatten Recht.


Im Jahr 2000 wurde in Kalifornien das erste Mal das “Marmeladenexperiment” gemacht. Und danach in anderen Ländern mit dem gleichen Ergebnis wiederholt.


Die Ergebnisse bringen die wissenschaftliche Erklärung für das deutsche Sprichwort.

Unter dem Begriff “Paradox of choice” ist das Experiment bekannt geworden. Hier ist der ausführliche Artikel in der Wikipedia zu diesem Experiment zu finden: https://de.wikipedia.org/wiki/Paradox_of_choice.


Du kannst die Ergebnisse der 1. Studie und die Auswertung auch in Berry Schwarz Buch “The Paradox of Choice: Why More Is Less” nachlesen.

Oder du schaust dir seinen Ted Talk an.


Kurz will ich es hier noch einmal beschreiben:


1. Teil des Experimentes:


Es wird ein Probiertisch in einem Supermarkt aufgestellt und 24 unterschiedliche Sorten Marmelade werden zum Test angeboten.

Ergebnis: viele Kunden laufen an dem Probiertisch vorbei. Über die Hälfte (60 %) der Besucher probieren 1-3 der angebotenen Marmeladensorten. Gekauft wird fast ausschließlich die allen bekannte Erdbeermarmelade. Insgesamt 3% der Kunden kaufen ein Glas Marmelade.


2. Teil des Experimentes


Auf dem Probiertisch in dem Supermarkt stehen 6 unterschiedliche Sorten Marmelade.

Ergebnis: auch hier laufen die meisten Kunden am Probiertisch vorbei. Doch 40% der Supermarktbesucher probieren eine Marmelade und 30% davon kaufen eine Marmelade.


Die Ergebnisse des Experimentes in einer Übersicht bildlich dargestellt:






Was bedeutet das für uns als Trainer, Coaches und Berater?


Mit vielen Angeboten können wir vielleicht für mehr Traffic sorgen.

Viele Besucher kommen auf unsere Website, doch leider verwirren wir unsere Besucher mit unserem großen Angebot und ein verwirrter Geist kauft nicht.

Je größer die Auswahl ist, je geringer die Unterschiede zwischen den einzelnen Angeboten ist, desto schlechter können sich unsere Kunden entscheiden. Und wenn sie sich nicht entscheiden können, dann kaufen sie gar nicht.

Im Onlinehandel wird durch Individualisierung, Filter und Bewertungen usw. versucht, die Auswahl an Angeboten sinnvoll und zügig zu reduzieren.


Wir als Coaches, Trainer oder Berater sollten aufpassen, dass unsere Website nicht überfrachtet ist.

Strukturiere deine Angebote. Auch die Anzahl deiner unterschiedlichen Handlungsaufforderungen (CTA) sollte gut überlegt sein.


Überlege dir sehr genau, mit welchem Angebot du in Verbindung gebracht werden willst.

Und biete ein Beratungsgespräch an. So dass dein Interessent wirklich alle Fragen loswerden kann. So kann er sich leichter dazu entschließen bei dir zu kaufen.


Dein Markenversprechen


Wenn du deinen Wunschkunden sehr genau kennst, weißt du auch was er sucht und was er bevorzugt. Du brauchst ihm also nicht zu präsentieren, was du alles für ihn tun könntest. Denn diese Vielfalt wird ihn nur verwirren.

Du gibst ihm ein Markenversprechen. Dieses steht wie ein Dach über der Summe deiner Leistung.


Ein Beispiel:

Ich helfe Coaches, Trainern und Beratern, sich zu positionieren, so dass sie schneller und leichter das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen und häufiger gebucht werden.


Das ist mein Markenversprechen. Meine Angebotspalette, Angebote mit denen ich dieses Markenversprechen erfülle, sieht man auf meiner Website nicht.

Auf meiner Website biete ich ein Einsteigerprodukt an: Den Warum-Workshop, mein Kernangebot: das 1:1 Coaching und ein Premiumprodukt: die Mastermindgruppe.


Ein anderes sehr gutes Beispiel für ein breites Angebot und eine klare Positionierung ist Tanja Lenke. Sie verspricht Frauen zu helfen, ein erfülltes Business aufzubauen. Je nachdem in welchem Stadium deines Businesses (Gründerin, Anfängerin, erfahrene Solopreneurin) du bist, ist ein anderes Angebot für dich das Richtige.


Eine andere Frau, welche eine sehr klare Positionierung und ein sehr breites Angebot hat, ist Melanie Retzlaff. Bei ihr stehen die Angebote nicht nebeneinander sondern sind in einer Methode verbunden. Bei ihr wird die Methode durch eine Torte mit 12 Tortenstücken symbolisiert. Sie hilft dir dabei Struktur in dein Business zu bringen. Egal ob es um den Aufbau eines Teams geht oder um die Gestaltung deines Vision.

Und nicht nur ihr Angebot ist breit gefächert, sondern auch die Zahl ihrer Wunschkunden/ Zielgruppen ist sehr groß. Sie kann diese unterschiedlichen Kunden bedienen, da sie Coaches aus unterschiedlichen Branchen (Pferdetrainer, Texter, Jurist) hat, die von ihr ausgebildet wurden und die sie nun unterstützen.

Sie sammelt sowohl Angebot als auch Wunschkunde unter dem Dach: Raus aus der Falle, Zeit gegen Geld, durch sinnvolle Strukturen in deinem Business.


Auch Melanie hat ein Kernangebot: das 1:1 Coaching bei ihr oder einem von ihr zertifizierten Coach und sie hat kleine Kennenlernangebote. Diese bietet sie, sehr variabel an. Die Kennenlernangebote stehen nicht als Sammlung auf ihrer Website. Es sind Masterclasses zu unterschiedlichen Themen.


Angebotsstruktur


Um dich nicht in deinen Möglichkeiten zu verlieren, solltest du eine gute Angebotsstruktur haben. Ein Hilfsmittel, welches ich super gut finde, ist die Produkttreppe, die das Ehepaar Conta Cromberg entwickelt hat.


Es ist kein Funnel und sollte auch nicht damit verglichen werden. Es ist eine strategische Ausrichtung seiner Angebote.


Mehr Informationen über dieses einfache und intuitiv zu bedienende Tool findest du hier: (https://smartbusinessconcepts.de/produkt-treppe/)


Unser Gehirn arbeitet in Bildern und genau deshalb ist dieses bildhafte Tool so wertvoll. Unterschätze es nicht, nur weil es super schlicht ist.





In der Tragschicht hast du dein Kernangebot. Auf diese Schicht richtet sich alles aus. Mit ihr verdienst du dein Geld.


In der Reichweitenschicht hast du Kennenlernangebote.

Auf Stufe 0 ist es z.B. der kostenlose Blogartikel. Du machst deinen Interressenten mit deinem Thema vertraut.


Die Angebote auf Stufe 1. und 2. sind für die Interessenten, für die das Kernangebot noch zu groß ist, die unsicher sind, ob du ihnen wirklich helfen kannst, ob du wirklich die/ der Richtige bist. Oder für Kunden, die noch ein wenig mehr Wissen brauchen, um das Kernangebot wirklich nutzen zu können.

Zeige schon auf Stufe 1 und 2 deine Arbeitsweise. Ermögliche deinen Kunden erste Erfolge. Was gehört nicht ins Kernangebot, ermöglicht deinen Kunden aber eine wichtige Transformation. Genau dieses Angebot kannst du auf die Stufe 1 und 2 setzen.


Das hört sich sehr nach Funnel an, ist es aber nicht.

Die Treppe der Coaches und Trainer begleitet den Kunden auf seinem Erfolgsweg.

Die Treppe führt den Kunden zum Erfolg.

Der Trichter führt zum Verkauf.


Treppe und Trichter können die gleichen Produkte enthalten, doch die Produkte werden aus einem anderen Grund entwickelt. Die Denkweise beim Erarbeiten der Treppe ist also eine vollkommen andere, als die Denkweise beim Erarbeiten eines Trichters.

Ach das ist ein Grund dafür, dass ich die Treppe mag.

Bei der Erarbeitung der Angebote für die Treppe, nehmen wir die Perspektive des Kunden ein. Was braucht er wann.


Du solltest nicht davon ausgehen, dass alle Kunden die Treppe Stufe für Stufe hochgehen. Es ist kein Funnel. Einige Kunden werden direkt von der Stufe 0 in die Stufe 3 oder 4 einsteigen.

Mach deinen Kunden den Einstieg direkt in dein Kernangebot so einfach wie möglich. Sorge dafür, dass sie mit jedem deiner Produkte Erfolge feiern werden.


Die Kunden, für die ihre Zeit wichtiger und wertvoller ist als ihr Geld, werden sich für die Angebote in der Superuserschicht, also für die Angebote auf Stufe 5 und 6 interessieren. Wie kannst du diese Kunden unterstützen? Welchen Mehrwert kannst du ihnen geben? Vielleicht ist es der Kontakt zu den richtigen Dienstleistern oder ein Retreat, ein 1:1 Coaching neben dem Selbstlernkurs … es gibt vielfältige Möglichkeiten. Du brauchst nicht die gesamte Angebotsstruktur von Anfang an haben. Ein Produkt auf der Tragschicht und ein paar Produkte in der Reichweitenschicht sind genug, um zu starten. Wenn du weißt, wie die Struktur aussieht, dann wirst du auch die passenden Angebote für dich und deine Kunden finden bzw. entwickeln


Follow Up

Bestimmt hast hast du schon davon gehört, dass es 7x leichter ist einem Kunden, der mit dir schon gute Erfahrungen gemacht hat, ein weiteres Angebot zu verkaufen, als es einem neuen Kunden zu verkaufen.


Höre darauf, was deine Kunden sagen, was sie sich wünschen. Achte darauf, wo weitere Probleme für sie “auftauchen”. Helfe ihnen auch diese Probleme zu lösen. Die Angebote, welche sich daraus entwickeln, sollen auch weiterhin in deine Angebotsstruktur passen. Und sie sollen Teil deines Markenversprechens sein.


Entwickel Angebote, die du nur deinen Kunden machst. Nicht deinen Interessenten.

Zum Beispiel Angebote für deren Nutzen deine Kunden schon ein wenig vorgebildet sein sollten. Das kann ein Gruppenprogramm sein, bei dem der große Mehrwert, das Netzwerken unter Gleichgesinnten aus verschiedenen Branchen ist. Es könnte aber auch eine Dienstleistung zusätzlich zur Beratung oder ein zusätzliches Coaching sein. Wenn du den Kontakt auch nach der Zusammenarbeit zu deinen Kunden hältst, dann wird dir sehr schnell auffallen, an welcher Stelle du ihnen noch von Nutzen sein kannst.


Fazit


Ein verwirrter Interessent kauft nicht. Du kannst deinen Interessenten die Entscheidung erleichtern, wenn dein Angebots übersichtlich präsentiert ist.

Du musst nicht alles zeigen was du kannst und was du hast, denn weniger ist hier mehr.


Entwickel eine sinnvolle Angebotsstruktur, mit einem Kennenlernangebot für eher unsichere Käufer, einem Kernangebot, welches den größten Umsatz bringt und ein Follow Up, dass nur deine Kunden zu Gesicht bekommen.


So machst du Interessenten zu Kunden und Kunden zu echten Fans, die dich oft und gern weiterempfehlen.


Denn, auch das eine bekannte Weisheit, wir hören lieber auf Empfehlungen Unbekannter, als auf Werbung ;-) Natürlich steigt die Bedeutung der Empfehlung, wenn wir der Person, die uns etwas empfiehlt auch vertrauen.

Möchtest du mit mir arbeiten dann buche dir einen Kennenlerntermin.


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