Du musst deinen Kunden wirklich, wirklich gut kennen. Und du musst dich selber wirklich, wirklich gut kennen. Denn dort wo ihr Gemeinsamkeiten habt, entsteht Verbindung. Durch diese Gemeinsamkeit, also durch diese Verbindung beginnt dein Wunschkunde dich wahrzunehmen.
Bestimmt hast du schon einmal gehört, dass du deinen Kunden besser kennen solltest als er sich selber kennt. Doch hast du es auch wirklich umgesetzt? Ich beobachte immer wieder, dass Gründer*innen so begeistert sind von ihrem Produkt, dass sie dieses Produkt sofort verkaufen wollen. Am Besten an jeden. Sie machen die schönsten Instagram-Posts und entwerfen eine tolle Landingpage. Sie haben einen tollen Plan und eine rosarote Brille auf der Nase.
Doch es funktioniert nicht. Sie verkaufen nicht. Denn sie sehen nicht durch die Kundenbrille. Sie schauen nur durch die rosarote Produkt- oder Methodenbrille. Sie schaffen nicht den Perspektivwechsel. Sie können nicht nachempfinden, wie sich ihre potentiellen Kunden fühlen und auch nicht wie sie sich fühlen wollen.
Bevor du beginnst deine Coaching-Produkte wirklich zu verkaufen, musst du deine Lieblingskunden kennen lernen. Das geht nur in der Zusammenarbeit. Schau in deinem Bekannten- und Freundeskreis nach möglichen Kunden. In welchen Netzwerken bist du unterwegs? Vielleicht die Yoga-Gruppe oder die anderen Muttis in der Schule deiner Kinder usw. Meistens ist unser Netzwerk größer, als wir im ersten Augenblick denken.
Machst du ein Gründungs-Gruppen-Coaching mit, dann biete auch deinen Kollegen dort deine Produkte an. Sie verstehen sehr gut, dass du sie für deine Marktanalyse brauchst.
Ärgere dich nicht, wenn du ein Nein bekommst.
Ein oder auch 100 Neins haben nichts mit dir oder deiner Person zu tun. Sondern einfach, dass dein Produkt gerade nicht zu deinem Gegenüber passt. Hinterfrage das Nein. Manchmal ist ein Nein wertvoller als ein Ja. Warum wollte der Interessent dein Produkt nicht? In welcher Situation ist er? Welche Ziele hat er? Was bräuchte er, um von dir zu kaufen bzw. mit dir zusammen zu arbeiten? Hat er eventuell nicht verstanden, was du anbietest? Genau hier kannst du dich weiterentwickeln.
Und bei einem Ja?
Gib deinem Kunden alles was du ihm versprochen hast. Und dann noch ein kleines bisschen mehr.
Vor-wärend-nach der Zusammenarbeit
Was ist sein Wunsch an dich und die Zusammenarbeit mit dir und was steht dahinter? Warum hat er diesen Wunsch? Was will er wirklich erreichen, wenn er seinen Wunsch erfüllt bekommt? Welches Gefühl will er haben? Was bzw. wer will er durch dein Produkt werden? Ja, unsere Kunden wollen ein kleines bisschen ihre Identität verändern, wenn sie unsere Angebote kaufen. Welche Transformation strebt dein Kunde an?
Meine Kunden
Meine Kunden möchten mehr Kunden und mehr Umsatz. Dahinter steht, dass sie mehr Wertschätzung haben möchten, Selbstbewusster und Selbstbestimmter durch das Leben gehen wollen. Oft haben sie die Erfahrung gemacht nicht anerkannt zu werden, sich irgendwie am falschen Platz zu fühlen, falsch zu sein, nicht genug zu sein oder auch zu viel zu sein. Aber hinter dem Wunsch nach mehr Kunden und mehr Umsatz, steht auch der Wunsch nach finanzieller Freiheit. Die Frauen, die mit mir zusammenarbeiten, wollen ein Vorbild für ihre Kinder sein. Sie wollen ihnen zeigen, dass es möglich ist, selbstbestimmt zu arbeiten und eine glückliche Familie zu haben und eine großartige Mutter zu sein. Ist das immer einfach? Nein. Denn ein Familienalltag lässt sich noch schlechter planen als ein Businessalltag. Aber es geht. Meine Kunden sind "Gern-lerner". Sie wollen sich und ihren Lieben jede Weiterbildung ermöglichen, die sie spannend finden und die sie weiter bringt. Sie wollen reisen und ihren Horizont erweitern.
Sie wollen die Welt ein bisschen schöner machen und sich einbringen. Es sind soziale Projekte, es sind Tierschutz- und es sind Umweltschutzprojekte für die meine Kunden auch Zeit und Geld investieren. Doch das ist ihnen nur möglich, wenn sie selber eine Grundsicherheit haben, wenn sie voller Vertrauen in die Zukunft sind, weil sie erfahren haben, wie sie Kunden gewinnen.
Der Kunde zahlt für ein Erlebnis
...und dem Gefühl, welches er mit genau diesem Erlebnis verbindet. Oft haben wir das Gefühl unser Wissen zu verkaufen. Aber darauf kommt es selten an. Denn wir leben in einer Zeit, in der sehr viel Wissen frei zugänglich ist. Auch die Ergebnisse, die unsere Kunden durch uns erreichen, sind selten bis nie einzigartig. Aber das Erlebnis mit uns zu arbeiten ist einzigartig, denn keiner kann die Ergebnisse so fördern, wie wir es tun.
Meine Kunden sind neugierig und auch etwas ungeduldig. Wenn sie beschlossen haben ihr Warum zu finden und einen Warum-Workshop zu machen, dann möchten sie sofort loslegen. Sie möchten den nächsten freien Termin haben. Meine Freundin Susan bietet auch einen Warum-Workshop an. Sie erlebt es immer wieder, dass der Workshop gekauft wird, aber die Terminbuchung oft erst viel später erfolgt. Ihren Kunden ist es selten wichtig schnell Ergebnisse zu bekommen. Ihre Kunden lieben es sich lange und ausführlich mit den Themen und Fragen rund um den Warum-Workshop zu beschäftigen. Susans Kunden erwarten und kaufen ein anderes Erlebnis als meine Kunden. Das Ergebnis ist das selbe.
Hast du eine Vorstellung davon, wie die Gefühlswelt deiner Kunden aussieht. Kannst du ihnen das Erlebnis geben, welches sie von dir erwarten? Oder bist du von den Erwartungen deiner Kunden immer mal wieder irritiert? Wenn ja, dann ist in deiner Kommunikation eine Lücke.
Um die Eingangsfrage ganz klar zu beantworten: Dein Kunde kauft dein Produkt, um ein Gefühl, eine Emotion zu bekommen. Wenn du ihm dieses Gefühl geben kannst, wirst du erfolgreich.
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