Der Unterschied zwischen Zielgruppen und Wunschkunden
Von einer Zielgruppe hat bestimmt schon jeder Unternehmer bzw. jede Unternehmerin etwas gehört, vielleicht auch vom Wunschkunden bzw. von der Buyer-Persona.
Aber was genau ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einem Wunschkunden und warum brauchst du diese Unterscheidung?
Im Offlinemarketing arbeitet man sehr häufig mit dem Gieskannensystem. Sehr viele Information und schöne Worte werden in die Welt getragen, in der Hoffnung das Jemand sie hört oder liest und zum Interessenten oder besser noch zum Kunden wird.
Es wird möglichst oft und viel geworben, denn nach einigen Kontakten (die Zahlen schwanken sehr) ist die Wahrscheinlichkeit sehr viel höher, dass ein Interessent zum Kunden wird.
Hier ist es oft ausreichend für eine Zielgruppe zu arbeiten.
Im Onlinemarketing nicht.
Im Onlinemarketing muss sich dein Websitenbesucher sofort von dir angesprochen fühlen, sonst ist er weg und kommt nicht wieder.
Im Internet gibt es keine 2. Chance.
Wer sind deine Wunschkunden?
Und du kannst deinen Kunden nur ansprechen, wenn du ihn genau kennst:
Warum kommt er zu dir?
Welche Probleme hat er?
Wonach sucht er?
Welche Reise hat er hinter sich?
Welche Worte benutzt er, bei seiner Suche im Internet?
Was will er und was braucht er? (Sehr oft sind das vollkommen unterschiedliche Dinge.)
Und genau diese Fragen lassen sich viel einfacher beantworten, wenn du ein Wunschkundenprofil erstellt hast.
In einem Wunschkundenprofil beschreibst du eine fiktive Person, welche stellvertretend für den größten Teil der Kunden steht, mit denen du arbeiten möchtest.
Du willst nicht mit jedem arbeiten, sondern nur mit den Kunden, die dich und deine Arbeit wertschätzen, die dir gut tun und für die du einen echten Mehrwert liefern kannst.
In diese fiktive Person kannst du dich leicht hinein versetzen. Und der Perspektivwechsel hilft dir
- wenn du Lösungen für deine Kunden suchst
- wenn du Werbung schalten willst und überlegst wo sie die beste Wirkung entfaltet
- wenn du Angebotspakete erstellst
- wenn du Produkte erstellst
- wenn du die Zahlungsmodalitäten festlegst
- wenn du eMails und Blogartikel schreibst
- wenn du deine Website gestaltest
- wenn du… (dir fällt bestimmt noch einiges ein ;-)
Auch wenn die demographischen Daten genannt werden, sind die „weichen“ Fakten viel wichtiger. Ich habe mir 3 Wunschkundenprofile erarbeitet.
Ein Wunschkunde ist Lutz:
Lutz ist 42 Jahr, hat 3 Kinder und ist verheiratet. Er ist als Personal Trainer, am Wochenende und an den Nachmittagen viel unterwegs. Die Freizeit mit seiner Familie ist ihm wichtig.
Er hat ein paar Kunden, könnte gern noch mehr Menschen betreuen, weiß aber nicht so recht wo und wie er diese finden soll.
Bisher sind die meisten Kunden über Empfehlungen oder seinen Flyer zu ihm gekommen. Er wird für seine freundliche, offene und emphatische Art gemocht. Probleme löst er pragmatisch und zielorientiert.
Er ist eher ein ruhiger Mensch. Keine Rampensau.
Er arbeitet mit jedem, der zu ihm kommt. Sich nur auf einen Wunschkunden zu konzentrieren kommt ihm umprofessionell vor. Deshalb gibt er auch nur ungern zu, dass die Menschen,die nur schnell ein paar Pfunde loswerden wollen, ihn nerven. Er betreut seine Kunden lieber langfristig.
Mit Sozial Media hat er nicht viel Erfahrung. Er hat sich mit seinem Unternehmen bei Facebook und Twitter angemeldet, weil es dazu zu gehören schein, aber er glaubt zu wenig kreativ zu sein, um wirklich regelmäßig Interessantes zu veröffentlichen. Das ist auch der Grund, weshalb er keinen Blog unterhält.
Seine Website gefällt ihm nicht so richtig, deshalb verweist er kaum darauf. Er hat keine Ahnung was er wie ändern sollte.
Ausserdem ist mir bei meinen Lieblingskunden aufgefallen, dass sie alle ökologisch bewusst handeln und sich sozial engagieren. Und obwohl ich noch nicht weiß, ob ich diese Information nutzen werde, rundet sie mein Bild meiner Lieblingskunden ab und ich habe sie mir notiert.
Lutz bezieht 1x in der Woche eine Regiokiste (ihm wird regional angebautes Obst und Gemüse geliefert) und spendet jeden Juni, vor seinem Urlaub, eine kleine Summe an ein Kinderheim in Weißrussland. In der Schule seiner Kinder ist er gern gesehen, da er Auflüge aktiv unterstützt.
Vom Wunschkunden zum Wunschkundenprofil
Und wie kommst du nun zu deinem Wunschkundenprofil?
Schreibe dir einfach 3-5 Lieblingskunden auf. Was macht sie aus? Wofür haben sie dich bezahlt? Was hat die Zusammenarbeit für dich so wertvoll gemacht? Findest du Ähnlichkeiten zwischen deinen Lieblingskunden? Wenn ja, sind das genau die Eigenschaften deines Wunschkunden. Schreibe sie dir auf.
Ruf deine Lieblingskunden an und frage sie:
Was hat ihm die Zusammenarbeit mit dir gebracht und was noch?
Ein Beispiel: mein Lieblingskunde wollte seine Website überarbeiten. Allerdings haben wir nicht nur seine Angebote beschrieben, sondern aus den Angeboten Pakete zusammengefasst und die Abläufe hinter seinen Angeboten vereinfacht. So dass er jetzt noch mehr Zeit für seine Kunden hat und schneller auf Kundenwünsche reagieren kann.
Der Nutzen hinter dem Nutzen ist also mehr Klarheit über das eigene Business und schnellere Abläufe.
Frag deine Lieblingskunden ausserdem, wo es noch mehr wie ihnen gibt. Die Frage hört sich komisch an. Gemeint ist
- welche Blogs und Fachzeitschriften liest er/ sie
- in welchen Facebookgruppen ist er/ sie
- welche Kongresse, Messen, Netzwerktreffen besucht er/ sie
- welche Sozialen Medien benutzt er/ sie
Das sind alles Orte die für dich relevant sein können. Sieh sie dir an. Vielleicht kannst du dort neue Kunden für dich gewinnen.
Das ist dir alles zu abstrakt, zu umständlich, du hattest noch keine Kunden?
Macht nichts! Bestimmt hast du einen Freund, einen Bekannten oder Verwanden, der dein Lieblingskunde sein könnte oder sogar ist und den du sehr gut kennst. Schreibe deine Artikel, deine Produktbeschreibungen und deine Newsletter nur für ihn.
Und schon bald werden Menschen, die ihm ähnlich sind, sich von deinen Produkten angezogen fühlen. ;-)
Im Buch „Die Kunst seinen Kunden zu lieben“ wird beschrieben, wie der Held der Geschichte aus seinen Lieblingsmenschen, Lieblingskunden entwickelt. Und weil er diesen Lieblingskunden wirklich weiterhelfen will, verändert er sein Unternehmen und entwickelt Produkte, die dankbar von seinen Lieblingskunden angenommen werden und er (der Held) hat nach langer Zeit wieder Spaß an seiner Arbeit.
Buchempfehlung
Stefan Merath: „Die Kunst seinen Kunden zu lieben“ (das ist keine bezahlte Werbung)
Höchst wahrscheinlich musst du dein Wunschkundenprofil schon in den ersten Monaten nach deiner Gründung überarbeiten. Genauso wirst du deine Produkt bzw. deine Dienstleistung überarbeiten, immer wieder deinem Wunschkunden anpassen. Du entwickelst dich genauso weiter wie dein Unternehmen, denn nur wenn alles in Bewegung ist, bleibt alles wie es ist ;-)
Dein Wunschkunde sollte natürlich das nötige Kleingeld haben, um sich deine Produkte leisten zu können. Doch orientiere dich nicht in erster Linie an den "Wohlhabenden". Warum nicht kannst du in diesem Blogartikel von Annika Lamer nachlesen: https://www.annika-lamer.de/wie-sie-ihre-wahren-wunschkunden-anziehen/
Gut ist es, wenn du dir regelmäßig Zeit nimmst und überprüfst, ob dein Wunschkundenprofil noch zu dir, deinen Produkten und deinem Unternehmen passt.
Mach dir dafür am besten schon am Jahresanfang einen Termin in den Kalender.
Hast du schon ein Wunschkundenprofil? Wie hast du es erstellt? Was ist dir wichtig, bei deinem Wunschkunden?
Willst du mehr zum Thema erfahren, dann buche hier ein kleines Strategie-Gespräch. Es ist für dich vollkommen kostenlos.
Oder aber du schreibst mir unter christina@christina-grunert.de
