Mein Kunde war zu mir gekommen, weil er Zeit gegen Geld tauscht. Er ist Life-Coach und hilft, wo seine Hilfe gebraucht wird. Dadurch, dass er sich kein finanzielles Polster angespart hat, hat er Angst in irgendeiner Form “auszufallen”. Außerdem fällt es ihm schwer, den Wert seiner Arbeit zu kommunizieren.
Er liebt seine Arbeit und er liebt es mit unterschiedlichsten Menschen an unterschiedlichsten Problemen und Aufgaben zu arbeiten.
Coach ohne Positionierung.
Er ist Life-Coach und hilft für 80,00 Euro in der Stunde “jedem” weiter.
Dadurch hat er einen super breiten Erfahrungsschatz. Er ist empathisch, freundlich, aufgeschlossen und will wirklich jedem helfen. Seine Kunden lieben ihn, besonders dafür, dass er so flexibel ist. Ja, er hat sich auch schon Nachts um 3:00 Uhr von einem Klienten aus dem Bett klingeln lassen. Er ist der, der immer hilft. Das Feedback, welches er von seinen Kunden bekommt, ist durchweg sehr positiv.
Obwohl er sich nie wirklich positioniert hat, ist er fast immer ausgebucht. Denn er ist ein Bilderbuch-Netzwerker. Er ist in mehreren Vereinen, unter anderem in der freiwilligen Feuerwehr.
Leider traut er sich kaum Urlaub zu nehmen. Fährt er mal mit seiner Familie weg, dann ist er immer noch für seine Klienten erreichbar. Er will den guten Draht zu ihnen und damit zu seiner Einnahmequelle nicht verlieren.
Doch, dass er immer mit einem Gedanken im Business ist, nervt seine Familie. Seine Frau fordert eine klare Grenze zwischen Privatleben und Businessleben.
Das war der Anlass mich um Unterstützung zu bitten.
Sich Zukunftsträume erlauben
Um mir einen ersten Eindruck von seinen Zielen zu machen haben ich ihm folgende, einleitenden Fragen gestellt. Er konnte sie nicht beantworten:
Wo willst du mit deinem Business in 3 Jahren stehen?
Wie sieht dein Business aus, wenn es fertig ist?
Wofür willst du mit deinem Business stehen?
Es sind “nur” Zukunftsträume”. Aber sie geben vor, welche Schritte du heute und morgen gehen solltest. Erlaube es dir diese Fragen zu beantworten. Ja, es geht nicht um Klarheit, sondern um die Erlaubnis, dir diese Fragen zu beantworten.
Da sich mein Kunde noch nicht die Erlaubnis geben konnte, diese Zukunftsträume zu formulieren, habe ich ihm die Aufgabe gegeben, eine ideale Stellenausschreibung zu formulieren.
Das besondere an dieser Stellenausschreibung: sie ist das Gegenteil von dem was wir kennen. Nicht der Arbeitnehmer sucht eine Stelle, sondern der Arbeitgeber sucht einen Arbeitnehmer.
Was müsste ein Unternehmen anbieten, damit mein Kunde eine Anstellung in Erwägung ziehen würde.
Es geht also nicht um vorhandene Erfahrungen, um Aus- und Weiterbildungen, sondern um die Rahmenbedingungen, unter denen mein Kunde arbeiten möchte und um die Befriedigung seiner Grundbedürfnissen.
Grundbedürfnisse nach Tony Robbins:
Bedürfnis nach Sicherheit
Bedürfnis nach Abwechslung und Unsicherheit
Bedürfnis nach Bedeutung
Bedürfnis nach Verbundenheit
Bedürfnis nach Wachstum
Bedürfnis danach einen Beitrag zu leisten
Alle 6 Bedürfnisse müssen zu einem Teil für jeden von uns erfüllt sein, damit wir uns glücklich fühlen, damit wir zufrieden sind. Wie stark jedes einzelne Bedürfnis erfüllt werden muss, ist von Person zu Person sehr unterschiedlich und ändert sich mit dem Alter und den Lebensumständen.
Bei dem Blick auf die Realität und die Rahmenbedingungen, die sich mein Kunde wünscht wurde sofort eine große Lücke im Punkt Sicherheit und Wachstum sichtbar.
Als vielseitiger Mensch ist er auch sehr neugierig und lernt gern Neues. Leider nimmt er sich dafür keine Zeit.
Aber auch das Bedürfnis nach (finanzielle) Sicherheit wurde mit der Stellenausschreibung sehr deutlich.
Auf diese Lücke musste sich unsere Arbeit konzentrieren. Das Grundbedürfnis nach Sicherheit und nach Wachstum muss befriedigt werden. Denn solange die Grundbedürfnisse nicht befriedigt sind, greift keine Strategie. Unsere täglichen kleinen Entscheidungen werden fast ausschließlich durch unsere Emotionen getroffen.
Haben wir also Existenzängste, so werden wir jeden Auftrag annehmen, solange er Geld bringt. Dabei ist es vollkommen egal, ob dieser Auftrag zu unserer Positionierung passt oder auch nicht. Die Erfüllung der Grundbedürfnisse ist für unser Unterbewusstsein wesentlich wichtiger als unsere Positionierung.
Mehr Sicherheit durch Angebotspakete
Bei der Gestaltung der Angebotspakete sind wir sehr klassisch vorgegangen:
Mit welchen Klienten arbeitet mein Kunde am liebsten?
Mit welchen Problemen und Herausforderungen konfrontieren diese Klienten meines Kunden, ihn immer wieder?
Welche Schritte durchlaufen seine Klienten?
Wieviel Treffen sind mindestens notwendig, damit die Klienten gute Ergebnisse erreichen können? Wieviele Treffen sind nötig, um diese Ergebnisse auch langfristig halten zu können?
Welche Aufgaben können die Klienten ohne die direkte Anwesenheit eines Coaches, dafür mit einem Workbook oder Audio u.ä. für sich klären?
Am Ende dieser Übung hatten wir 4 Angebotspakete geschnürt. Sie bauen nicht aufeinander auf. Es existiert also noch keine Angebotsstruktur. Die Angebotspakete werden jetzt ein halbes Jahr getestet. Mit Hilfe dieser Pakete tauscht mein Kunde nicht mehr Zeit gegen Geld. Die Workbooks und die Audios ermöglichen es ihm, seine Klienten unabhängig von seiner Zeit zu unterstützen.
3 Angebotspakete sind für Zielgruppen, welche sich die Hilfe eines Coaches gut leisten konnte.
Ein Paket ist für Flüchtlinge. Sie haben oft zu wenig Geld, um sich die Unterstützung meines Kundens zu leisten, sind aber dankbare Klienten und sie geben ihm das gute Gefühl etwas zu bewirken. Seine Hilfe für diese Menschen möchte er unbedingt weiter anbieten. Hier einen angemessenen Preis zu finden empfand mein Kunde als besonders schwer. Die Lösung für diese Hürde ist ein Stipendium. 6x im Jahr “darf” mein Kunde dieses Paket verschenken.
Die klare Grenze von 6 Paketen pro Jahr, sorgt auf der einen Seite dafür, dass er sich nicht selber ausbeutet und auf der anderen Seite hilft sie ihm, klar zu kommunizieren, was er verschenkt und wann seine Hilfe bezahlt werden darf.
Und wie geht es weiter?
In einem halben Jahr wird entschieden, wie diese Angebotspakete weiterentwickelt werden können.
Mein Ziel ist es eine Angebotsstruktur zu entwickeln, die den einzelnen Klienten mitnimmt und eine längerfristige Begleitung ermöglicht. Mit längerfristigen Begleitungen könnte mein Kunde seine Arbeitszeiten noch besser planen und er müßte weniger Kunden akquirieren.
Um eine Angebotsstruktur zu entwickeln, welche wirklich zu meinem Kunden passt, sollte er sich seiner Ziele bewusst machen. Sich die Erlaubnis geben Zukunftsträume zu haben. Auf dieses Zukunftsträume kann man dann die Positionierungsstrategie ausrichten.
Ich gehe davon aus, dass mein Kunde in einem halben Jahr die Sicherheit hat, die er braucht, um sein Business weiter zu entwickeln und weiter zu gestalten. Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass er dann mit Kooperationspartnern oder Mitarbeitern zusammenarbeitet, so dass sein Business auch Abwesenheiten meines Kunden “aushält”.
Möchtest du auch einen Blick von Außen auf dein Business, dann schreib mir an christina@christina-grunert.de oder buche dir ein Kennenlerngespräch in meinem Kalender. Ich nutze dazu das Tool Calendly: zum Kalender
Für die oben beschriebene Stellenausschreibung habe ich ein Arbeitsblatt entwickelt. Bis zum 04.05.2021 bekommst du es als Dankeschön für das Abo in den Wochenimpulsen.