Kennst du diese Restaurants die weithin sichtbar damit werben, dass sie dir ein Schnitzel, Döner und Chinanudeln zubereiten?
Meistens haben sie unendlich lange Listen an Gerichten in ihren Speisekarten, bzw. auf ihren Auslagen.
Wieviel Vertrauen hast du in die Qualität der Küche dieser Restaurants?
Gehst du hier her, wenn du Appetit auf ein saftiges Schnitzel oder eine kross gebackene Pizza hast?
Egal wie groß mein Hunger ist. Ich war noch nie in einem dieser Restaurants.
Lieber suche ich mir eine Pizzeria mit rotweiß-karierten Tischdecken und einem breit grinsenden Kellner vor der Tür. Wenn dann noch eine Espressomaschine auf der Theke glänzt, weiß ich, dass ich auch eine leckere Pizza bekommen werde.
Wenn ich Menschen, egal ob Selbstständige, Unternehmer oder auch Angestellte bitte in einem Satz zu sagen, was sie tun, bekomme ich meistens eine kleine Erzählung zu hören.
Oft höre ich dann, was die Menschen alles können.
Mit wem arbeitest du gern zusammen?
Frage ich Unternehmer nach der Positionierung ihres Unternehmens, dann sehe ich nicht selten in fragende Augen. Ja, es gibt immer noch einige Unternehmer, die mit diesem Begriff nichts anfangen können.
Die anderen, die eine Vorstellung davon haben, was sich hinter dem Begriff Positionierung verbirgt, denken in der erster Linie an Beschränkung.
Für sie heißt Positionierung, dass sie nicht mehr alles anbieten dürfen, was sie können. Sie glauben, sie müssen Kunden, die nach der Positionierung nicht mehr zu ihnen passen, ausschließen.
Das macht Angst.
Sie sind froh über jeden Kunden, der zu ihnen kommt.
Die allerdings, die sich wirklich Gedanken über ihre Positionierung gemacht haben, sind stolz, wenn sie in wenigen Worten erklären können was sie für wen tun und warum. Man spürt sofort, dass diese wenigen Worte Substanz haben.
Sie erkennen und erleben den Prozess des Sich-Positionierens als etwas befreiendes. Es ist ein gutes Gefühl zu wissen mit wem ich gern zusammenarbeite. Es ist ein gutes Gefühl zu wissen, was ich anbiete und was ich nicht machen werde, auch wenn ich es könnte ;-)
Wann sollte ich mich mit meiner Positionierung beschäftigen?
Positionierung wird leider sehr oft, als etwas betrachtet, was ein i-Tüpfelchen ist. Ein nice to have, aber auf gar keinen Fall etwas notwendiges.
Doch schiebe deine Positionierung nicht vor dir her.
Nach den ersten 3-5 Kunden solltest du schauen, was eure Zusammenarbeit aus gemacht hat. Was richtig gut war. Welches Ergebnis wollten deine Kunden und wie kannst du daraus ein konkretes Angebot formulieren?
Formuliere dein Angebot
Viele Unternehmer können sich gar nicht darauf festlegen, was ihr Angebot ist. Denn sie sind so darauf trainiert auf die Kundenwünsche zu reagieren, dass sie nur sagen können, was ihre Fähigkeiten sind. Aber nicht was ihr Angebot ist.
Zu diesen Unternehmern gehören viele Handwerker. Ihre Berufsbezeichnung reicht ihnen als Positionierung. Die meisten Kunden haben eine Vorstellung davon was ein Tischler, ein Klempner oder ein Maurer macht.
ABER
Ich habe einen Tischler kennengelernt. Bei einer Tasse Kaffee sind wir ins Gespräch gekommen und er hat mir erzählt, was er alles nicht macht, zum Beispiel übernimmt er keine Aufträge nach VOB (eine Vertragsrichtlinie, die im Privaten angewendet werden darf und die für öffentliche Auftraggeben angewendet werden muss). Auch große Fenster und Türen sind für ihn ein Tabu. Er hat Angst, dass er dabe irgendetwas falsch macht.
Als ich ihn fragt, was er denn gerne macht. Begannen seine Augen zu leuchten. 3 Jahre hintereinander hatte er den Auftrag bekommen für ein großen Kaufhaus die Schaufenstereinbauten für die Weihnachtszeit herzustellen. Das wäre total anspruchsvoll, spannend und er wäre so stolz, wenn er sich die fertig gestalteten Schaufenster ansehen würde.
Endlich hatte ich seine Leidenschaft für seinen Beruf gefunden. Ich hatte mich schon gefragt, warum er Tischler geworden war.
Also fragte ich ihn, ob er sich nicht auf Schaufenstereinbauten spezialisieren möchte. Darauf reagierte er fast aggressiv.
Nein, das wäre ein ganz großer Zufall, dass er die Möglichkeit bekommt für dieses eine Kaufhaus die Einbauten zu machen. Eigentlich gibt es dafür gar keinen Markt. Er hat überhaupt keine Chance usw. usw.
Geht es dir auch so, dass du nur die Aufträge ausführst, die du durch „Zufall“ bekommst?
Konzentrierst du dich bei der Kundengewinnung auf das Aussen?
Was wollen meine Kunden?
Wie kann ich ihnen noch besser geben, was sie wollen?
Was machen meine Wettbewerber?
Welche Trends sind gerade wichtig?
Welche Leistungen/ Fähigkeiten könnten wir noch vermarkten?
Welche Preise könnten wir wie erhöhen?
Unbestreitbar sind die Entscheidungen, die hinter diesen Fragen stehen sehr wichtig. Doch ich bin davon überzeugt, dass die Konzentration auf diese Fragen uns sehr schnell auslaugt, uns ausbrennen lässt.
Was ist mein USP (mein Alleinstellungsmerkmal)
Wir leben in einer Welt des Überflusses.
Meine Leistungen erbringen, in ähnlicher Form noch hunderte von Kollegen. Komischer Weise macht mir das keine Angst. Denn ich habe mein Business auf meinen Werten aufgebaut:
Kreativität, Empathie, Geborgenheit und Integrität
Wobei ich „schon immer“ wußte, dass ich ein kreativer Mensch bin.
Empathie und Geborgenheit fand ich lange so normal, dass ich es gar nicht als spezifischen Wert für mich erkannte.
Integrität ist etwas, das ich bewusst anstrebe.
Wenn ich Kunden bitte mir zu sagen, was ihnen an unserer Zusammenarbeit gefallen hat, wofür sie mich weiterempfehlen würden, dann höre ich immer wieder, dass es meine Art der Zusammenarbeit ist. Mein Umgangston und das Gefühl von Vertrautheit und Sicherheit, welches ich meinen Kunden gebe.
Natürlich wird auch mein Wissen, die Gestaltung der Arbeitsblätter und meine Fähigkeit Strukturen zu erkennen bzw. zu erarbeiten, wo andere nur Chaos sehen, genannt.
Aber diese Fähigkeiten werden einfach von mir und meinen Kollegen erwartet. Sie sind nichts besonders. Das Besondere ist die Kombination meiner Werte.
Meine Angebote ziehen meine Kunden an
Durch meine Angebote werden meine Kunden auf mich aufmerksam. Aber meine Persönlichkeit, bewegt meine Kunden dazu mich kennenlernen und mit mir arbeiten zu wollen.
Deshalb schau als erstes auf dich, wenn du deine Positionierung finden willst.
Und frage dich:
Was ist mir wirklich wichtig im Leben?
Woraus ziehe ich meine Freude?
Wie sieht meine ideale Welt aus?
Was möchte ich bewirken?
Wie wirke ich auf andere?
Und ganz zum Schluss: mit welchen Menschen möchte ich wirklich zusammenarbeiten?
Die Fragen die so leicht daher kommen haben es ganz schön in sich.
Am einfachsten mehr über sich zu lernen, ist es sich die Zeit für den Warum-Workshop zu nehmen. An Hand einer Reihe von Fragen reflektieren wir die Geschichten deines Lebens.
Möchtest du diesen Prozess mit einem Freund durchlaufen, dann findest du die Fragen in dem Booklet.
Positionierung ist eine Entscheidungshilfe für dich
Welche Menschen mag ich wirklich so sehr, dass ich ihnen mit Freude weiterhelfen will?
Diese Menschen wirst du bald besser kennen, als sie sich selber kennen. Deshalb kannst du die perfekten Angebote für sie entwickeln.
Entscheidungshilfe bei der Angebotsentwicklung
Du weißt was dein Kunde braucht, um zu den gewünschten Ergebnissen zu kommen. (Dein Kunde ist auf deinem Fachgebiet kein Profi. Er kann also immer nur so ungefähr wissen, was er will. Meistens kennt er nur das Ergebnis, welches er erreichen will.)
Entscheidungshilfe bei der Auswahl der Marketing-Kanäle
Da du weißt wo dein Kunde sich gern aufhält, on- und offline, präsentierst du deine Angebot auf den Kanälen, auf denen dein Kunde unterwegs ist.
Entscheidungshilfe bei der Kommunikation
Da du deine Kunden so gut kennst, kennst du auch seine Sprache.
Kleines (plakatives) Beispiel:
Wenn ein Fitnistrainer für junge Mütter nur Begriffe aus seiner Militärzeit nutz, wird er bestimmt nur sehr wenige Mütter ansprechen und für sich gewinnen können.
Genauso ist es mit der Bildsprache. Ich stehe mit meiner Arbeit für Klarheit.
Meine Kunden sehen oft den Wald vor lauter Bäumen nicht (Ich bitte um Entschuldigung für die harten Worte.) Ich helfe ihnen ihren Weg durch den Dschungel der Möglichkeiten zu gehen.
Würde ich auf meiner Website mit vielen Schleiern, märchenhaften Labyrinthen, angedeuteten Skizzen, mehrdeutigen Zeichnungen und Bildern arbeiten, wäre ich sehr unglaubwürdig.
(Und ganz nebenbei würde ich mich damit auch nicht wohl fühlen)
Entscheidungshilfe für deinen Kunden
Dein Kunde will ein Ergebnis. Er will eine Lösung für sein Problem, die Erfüllung eines Wunsches oder die Beseitigung eines Hindernisses.
Er will kein Risiko eingehen.
Deshalb ist es so wichtig, dass du schnell und einfach auf den Punkt kommst: Wer ist dein Kunde und was kann er von dir erwarten?
Welche Ergebnisse wünschen sich dein Kunden und was steckt hinter diesen Wünsche.
Zeig deinem Kunden, dass du ihn verstehst.
Sag deinen Kunden, was sie von dir erwarten dürfen. Das lässt dich nicht nur sehr professionell erscheinen, es gibt deinen Kunden auch die Sicherheit und das Vertrauen, dass sie mit dir ihre Ziele erreichen.
Eine Positionierung gibt dir Freiheiten. Ja, wir reden bei Positionierung gern von einer Nische. Aber eigentlich wirkt eine Positionierung wie selbsterschaffene Schienen, so dass du mit deiner Arbeit leichter auf der, von dir gewählten Spur bleiben kannst. Du behältst ganz automatisch den Fokus.
Und keine Angst, eine Positionierung ist ein Prozess. Sie sollte regelmäßig an unser persönliches Wachstum angepasst werden. Eine Mentorin von mir überprüft und überarbeitet alle 6 Monate ihre Positionierung.
Für mich ist das ein wenig zu viel. Aber in Zeiten von Veränderung und Wachstum bestimmt richtig.
Du bist einzigartig und deine Positionierung sollte es auch sein!
Nische bedeutet Freiheit - du sagst:
Mit wem will ich arbeiten?
Was will ich ihm anbieten?
Sei mutig und lege dich fest!
Ich helfe Coaches, Trainern und jungen Unternehmen, ihre Positionierung zu entwickeln. Die Marketingstrategie entwickelt sich dann fast von allein.
Möchtest du mich besser kennenlernen, hast du eine Frage zur Positionierung oder zur Marketingstrategie, dann buche dir ein Kennenlerngespräch. Hier geht es zu meinem Kalender.