Der Elevator-Pitch oder auch die kleine Positionierung

Aktualisiert: Mai 13

Die Anekdote zum Elevator Pitch


Stell dir vor, du hast eine großartige Idee. Leider kannst du sie nicht alleine umsetzen. Du brauchst technische und finanzielle Unterstützung. Deshalb machst du dir eine Liste von Menschen, denen deine Idee gefallen könnte. Diese Menschen würden dich bestimmt unterstützen, wenn sie nur von ihr erfahren könnten. Du versuchst die Top 3 deiner Liste zu kontaktieren. Leider haben diese Menschen einen Vorzimmerdrachen, der dieser Beschreibung alle Ehre macht. Du kommst einfach nicht an sie heran. Irgendwann stehst du träumend im Aufzug und die Top 1 deiner Liste kommt zu dir in die Kabine. Du hast 45 Sekunden, um sie von dir und deiner großartigen Idee zu überzeugen. Was sagst du? Du willst interessant, überzeugend sein und neugierig auf mehr machen. Denn nur in einer größeren Präsentation kannst du die Bedeutung deiner gesamte Idee verdeutlichen. Dein vorrangiges Ziel ist jetzt also das Interesse deiner Top 1 zu wecken. Gut wenn du jetzt vorbereitet bist und einen kleinen Elevator Pitch hast. Da du natürlich auch die Nummer 2 oder die Nummer 3 deiner Liste hättest treffen können, mußt du deinen Elevator Pitch variabel gestalten, so dass du ihn an die unterschiedlichen Ansprechpartner anpassen kannst.


Die Idee vom Elevator Pitch kommt aus Amerika


Der Begriff “Elevator Pitch” ist inzwischen zum Geflügelten Wort für eine Kurzpräsentation geworden.

Denn den Gegenüber innerhalb kürzester Zeit von sich und seinen Projekten zu überzeugen, ist nicht nur in einem Aufzug interessant.

Studenten beschäftigen sich mit Elevator Pitch, um ihre Arbeiten zu präsentieren oder sich auf die Jobsuche vorzubereiten.

Für Gründer und Start Ups ist ein Elevator Pitch eine Pflicht und keine Kür, um mit ihre Geschäftsidee Investoren und Kunden zu leichter und besser zu überzeugen.

Im Netzwerk BNI treffen sich Unternehmer wöchentlich und präsentieren sich gegenseitig ihren 45 Sekunden Pitch. Sie bearbeiten die Informationen rund um ihr Geschäft immer wieder und geben sie in aller Kürze weiter, so dass sie in den Köpfen ihrer Kollegen bleiben. Sie bekommen Tipps für bessere Präsentationen, für besseres Marketing und Informationen zu potentiellen Kunden. Doch warum ist der Elevator Pitch für das Marketing so interessant?

Hier ist der Elevator Pitch die Zusammenfassung der Positionierung. Je klarer deine Positionierung, desto schneller entwickelst du deinen Elevator Pitch und desto leichter kannst du ihn an neue Gegebenheiten anpassen. Oft erkennt man erst, wenn man über den Elevator Pitch nachdenkt, dass die eigene Positionierung noch ganz und gar nicht klar bzw. rund ist. Wie bei der Positionierung dreht sich beim Elevator Pitch alles um deinen Kunden, dein Angebot und um dich. Für wen tust du was und warum. Als kleine Erinnerung habe ich hier mal die Definition von dem Begriff Positionierung aus der Wikipedia rausgesucht:

Definition: Positionierung


“Die Positionierung im Marketing bezeichnet das gezielte, planmäßige Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich eine Marke – ein Unternehmen / eine Organisation, ein Produkt oder eine Dienstleistung – in der Einschätzung der Zielgruppe klar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet.” (wikipedia: 10.05.2020)


Wann und wo kannst du, als Selbstständiger deinen Elevator Pitch gebrauchen?


Wie oft ist es dir schon so gegangen, dass du in wenigen Sekunden Interresse erzeugen wolltest und doch sehr aufgeregt ausgeholt hast, um mit vielen Worten von deiner Idee zu schwärmen? Unverständlicher Weise hast du dann nur ein höfliches Nicken erhalte. Soll ich dir verraten warum? Nicht deine Idee war schlecht, deine Präsentation war zu langweilig, zu ausschweifend zu monoton gehalten ... Aber ab heute wird alles besser, denn du weißt jetzt was dir gefehlt hat: Der Elevator Pitch. Du musst nur einmal etwas Zeit und ein paar Gedanken investieren und bist in der Zukunft bestens vorbereitet. Du wirst in kürzester Zeit bei Interessenten, die deine Dienstleistung oder Angebote brauchen, Aufmerksamkeit erzeugen und mehr Anfragen bekommen. Probier es aus. Entwickle einen Elevator Pitch und nutze ihn, wo auch immer sich die Gelegenheit bietet.

9 Anwendungsbereiche für einen Elevator Pitch


  • Messen Ideal für Unternehmer und Selbständige sind Messen und Kongresse. Egal ob du selber einen Stand hast oder die Messe besuchst, immer wenn du jemanden ansprichst oder er dich, musst du dein Angebot (welchen Nutzen bringst du) und deinen Wunsch (was soll dein Gegenüber tun) auf den Punkt bringen.

  • Telefonate Telefonakquise: viele hassen sie, ein paar lieben sie. Egal wie du zu Telefonaquise stehst, das Telefon ist ein hervorragendes Mittel, um schnell viele Kontakte zu knüpfen. Und auch hier, mußt du ganz genau auf den Punkt bringen, welche Ergebnisse du für deine Kunden bringen kannst. Und du kannst das schönste Angebot haben, wenn du es rhetorisch nicht toll präsentierst, wirst du keinen Erfolg verbuchen.

  • Bewerbung um eine Kooperation Du hast dir einen möglichen Kooperationspartner gesucht. Du weißt ihr würdet euch perfekt ergänzen. Doch er/ sie kennt dich noch nicht und du willst weder seine/ ihre noch deine Zeit verschwenden. Deshalb kommt als erstes ein kurzer, knackiger, gut vorbereiteter Pitch. Wer bist du, was ist deine Idee, was ist der Nutzen, warum sollte er dabei sein. Ist dein Gegenüber interessiert, dann kann die Zusammenarbeit los gehen.

  • Netzwerktreffen Unternehmertreffen aller Art sind hervorragende Gelegenheiten, mit interessanten Menschen ins Gespräch zu kommen. Vielleicht ergibt sich eine Zusammenarbeit oder auch eine Weiterempfehlung. Dazu musst du verständlich und prägnant sagen, was du geben willst und wie man mit dir in Kontakt treten kann. Eine Selbstdarstellung, die begeistert hilft da ungemein.

  • Zufallskontakte Diese Kontakte sind nicht zu unterschätzen. In gemütlicher privater Runde ist man oft weniger kritisch, doch man möchte auch Arbeit und Privates getrennt lassen. Wenn dann aber dein Traumkunde vor dir sitzt und dich fragt: “… und was machst du so?” Solltest du einen kurzen unaufdringlichen Pitch haben, mit dem du in Erinnerung bleibst und auf ein intensiveres Gespräch eingeladen wirst. Auch hier solltest du besonders darauf achten einen Handlungsimpuls zu geben … ruf mich morgen an … schau dir mal meine Website an … schreib mir eine eMail ….

  • eMail - Abschluss Immer öfter sehe ich auch in der Newsletter-Signatur einen kleinen Elevator Pitch. Diese Idee finde ich super, denn in dem Newsletter behandle ich die ganze Bandbreite meines Angebotes. Schnell kann man aus dem Blick verlieren, was ich genau für wen am liebsten mache und warum. Also wofür will ich im Kopf meiner Interessenten die Nummer eins sein. Hier ist der Pitch eine wunderbare Erinnerung für deine Kunden.

  • Kooperationspartner stellen dich vor Du hast es geschafft einen Gastartikel für einen befreundeten Blog zu schreiben oder wirst zu einem Podcast-Interview eingeladen. Das ist für dich das perfekte Marketing: Du darfst über deine Arbeit sprechen. Selbstverständlich willst du in Erinnerung bei den Lesern und Hörern bleiben. Was eignet sich da besser als ein Elevator Pitch.

  • Vortrag Du wirst eine Keynote halten. Es ist dir wichtig, dass sich deine Zuhörer nicht nur an dieses eine wichtige Thema, über welches du sprichst, erinnern, sondern sich auch merken, was du im “wirklichen Leben” tust. Außerdem willst du deine Zuhörer nicht langweilen, noch bevor du angefangen hast, deine Präsentation zu halten. Auch hier ist ein Elevator Pitch die richtige Wahl.

  • Soziale Medien Twitter, Instagram oder LinkedIn sind nur 3 Beispiele für Soziale Medien, in denen du mit wenigen, aber interessanten Worten sagen solltest, was du warum für wen tust. Deine Kontakte nehmen sich nur wenig Zeit, um sich mit deinen Angeboten auseinander zu setzen. Wecke Ihr Interesse. Jede Plattform hat ihre eigenen Wünsche, doch kannst du einen guten Pitch leicht bearbeiten und schnell anpassen.

Keine Frage, es gibt noch viele weitere Situationen, in denen dir so ein Elevator Pitch extrem nützlich sein kann. Schreib mir, wenn du weitere Beispiele kennst. In welcher Situation warst du froh, einen Elevator Pitch zu haben oder in welcher Situation hast du dich geärgert, weil du keinen Elevator Pitch hast.


Erste Schritte zum Elevator Pitch


Du hast keinen Elevator Pitch und willst gleich anfangen einen zu entwickeln?

Bevor du dich an die Arbeit machst und einen Elevator Pitch entwickelst, versetze dich in die Lage deines Kundens. Er hat nicht dein Vorwissen. Du bist der Spezialist auf deinem Gebiet. Wieviel weiß er? Welche Worte benutzt er? Welche Ergebnisse sucht er?

Also welche Punkte sind wirklich relevant? Mach eine Liste.

Hast du umgangssprachliche Worte benutzt oder hat sich Fachvokabular in deinen Pitch geschummelt?

Wird klar welches Problem du löst?

Und nun zu dir: Wofür willst du stehen? Was ist dir wichtig.

Und zum Schluß, aber kein bisschen unwichtig: Was soll dein Gegenüber nach dem Pitch tun?

Gib ihm einen Handlungsimpuls, aber bleibe offen für ein weiteres Gespräch.

Brauchst du eine oder mehrere Elevator-Pitch-Formeln, dann ist mein Mini-Kurs Elevator Pitch die richtige Unterstützung für dich.