Zielgruppe/ Wunschkunden/ Zielkunden/ Buyer Persona
Eigentlich wollen wir doch einfach nur mit Menschen arbeiten, die unsere Hilfe wollen und die wir mögen.
Die Arbeit mit einer Persona, mit einem idealisierten Wunschkunden finden meine Kunden meistens ziemlich nervig. Es fühlt sich nach Begrenzung an. Es ist oft zu abstrakt.
Aber ich finde die Arbeit mit einer Persona ziemlich hilfreich ;-)
Wann und wie macht dir eine gute Persona das Leben leichter?
Bei der Produktentwicklung und auch im Marketing hat man so viele Möglichkeiten, dass man sich darin leicht verzettelt.
Eine Buyer Persona, fokussiert dich immer wieder auf
die wichtigsten 3 Ziele deines Kunden
die 3 schwerwiegensten Probleme
die 3 wichtigsten Redewendungen, die dein Kunde nutzt (Keywords)
die Persönlichkeitsmerkmale
das Kaufverhalten
den Kurzlebenslauf
Du entwickelst EIN Produkt für EINE Person und für EIN Problem.
Und das obwohl du viele Probleme lösen könntest und vielen Personen helfen könntest und viele Produktideen hast.
Erkennst du dich und deine Überlegungen wieder?
Für meine Kunden ist es fast immer am schwierigsten sich auf ein Problem, welches sie lösen festzulegen. Ich weiß, dass du mit deinem Wissen und deiner Erfahrung viele Probleme lösen kannst. Doch sei einmal ehrlich zu dir: die meisten Probleme die du lösen kannst und willst, hängen irgendwie zusammen. Löst du ein Problem, lösen sich die einige der anderen Probleme fast von alleine.
Und genau so solltest du es auch kommunizieren: Du löst Problem Nr. A und nach kurzer Zeit ist auch das Problem B und C und D gelöst. Außerdem ist noch großartigen Ergebnisse E und F ins Leben gekommen.
Ich gebe dir mal ein Beispiel aus meinem Business:
Ich helfe Vielseitigen sich zu positionieren. Eine klare Positionierung macht es für meine Kunden leichter Produkte zu entwickeln, die in ihre Positionierung passt, Content zu erstellen, der interessant für ihre Interessenten ist, die richtigen Marketingstrategien zu wählen und dieser zu folgen. Dadurch kommen leichter und mehr Kunden, mit denen sie wirklich arbeiten wollen.
Außerdem haben meine Vielseitigen ganz große Selbstzweifel, weil sie gelernt haben, dass man sich ganz spitz positionieren muss, um erfolgreich zu werden. ABER das können sie nicht! Wenn sie es versuchen, dann verlieren sie Energie, Kreativität und die Freude an ihrem Business. Also sind sie ständig dabei an sich zu arbeiten und das Gedankenkarussell zieht ihnen unheimlich viel Energie ab.
Sie vergleichen sich mit Selbstständigen, die scheinbar erfolgreicher sind, als sie selbst. Sie beginnen 1001 Sachen auszuprobieren und auszutesten und werden langsam panisch, weil Nichts den gewünschten Erfolg bringt. Doch mit einer klaren Positionierung, endet das ständige austesten von Möglichkeiten. Sie bleiben bei sich selbst und der Erfolg kommt.
Nach unserer Zusammenarbeit genießen sie die Klarheit und die Ruhe in ihren Gedanken. Natürlich gibt es immer wieder kleinere und größere Rückschläge ;-) Doch meistens ist Ruhe und Klarheit.
Merkst du: ich könnte einen ganzen Blogartikel nur über die Vorteile schreiben, die meine Vielseitigen davon haben mit mir zu arbeiten. Aber ich konzentriere mich auf das Problem: Positionierung. Alle anderen Probleme lösen sich in Folge der klaren Positionierung.
Entwickle für dich und dein Business im ersten Schritt nicht mehr als 3 Personas.
Werden es mehr, dann verwirrt es leicht deine Interessenten und sie fühlen sich nicht mehr angesprochen.
Und genau aus dieser Falle möchtest du heraus kommen.
Als Gründer
Als Gründer darfst du es dir besonders einfach machen: Meine Kunden sind oft Coaches, die ein Problem für sich gelöst haben und nun anderen Menschen helfen wollen, dieses Problem ebenfalls für sich zu lösen. Geht es dir auch so, dann nutze dein jüngeres Ich als erste Persona. Schreibe dir einmal auf, was sie ausmacht und was ihre Frustration und was ihre Ziele sind. Also was deine Frustrationen und deine Ziele waren, bevor du die Lösung kennen gelernt hast.
Für die Produktentwicklung
Wenn du dir keinen abstrakten Kunden entwickeln möchtest, dann nutze einen Kunden, den du sehr gut kennst und sehr magst und entwickle genau für ihn dein Produkt.
Wichtig bei der Produktentwicklung: Nimm die Perspektive deines Kunden ein.
Es ist wichtig, dass du nicht über die tolle Funktionalität deines Produktes schreibst, sondern wirklich aufzeigst, dass es deiner Persona Vorteile und Ergebnisse bringt.
Dein Interessent will emotionale und quantitative Ergebnisse. Wie er zu den Ergebnissen kommt ist für viele vollkommen unwichtig.
Es gibt emotinale Ergebnisse und qualitative bzw. funktionale Ergebnisse. Du solltest sowohl emotionale als auch qualitative Ergebnisse deiner Arbeit bzw, deiner Produkte benennen.
Emotionalen Ergebnissen in meinem Business:
Meine Kunden bekommen in unserer Zusammenarbeit mehr Klarheit für ihre Angebote, ihre Angebotsstruktur und auch über ihre Kunden.Dadurch werden sie selbstbewusster und zielorientierter in der Kundenansprache.
Das daraus folgende qualitative Ergebnis:
Sie verdoppeln die Anzahl ihrer Kunden und erhöhen ihren Umsatz, leisten sich Hilfe im Haushalt und im Business.
Du musst also in deiner Kundenansprache einen Perspektivwechsel hinbekommen von:
mein tolles Angebot ist super, zu du bekommst folgende Vorteile und Ergebnisse, wenn du mit mir oder meinen Produkten arbeitest.
Das gelingt dir am leichtesten, wenn du deinen Wunschkunden wirklich gut kennst.
Befrage deine Interessenten vor der Produktentwicklung, ob deine Produktidee wirklich so interessant ist, wie du glaubst. Deine Interessenten findest du, denn du hast ihre wichtigsten Merkmale schon in der Persona erfasst.
Sprich sie auf Netzwerktreffen, auf Facebook und LinkedIn an. Allerdings überstürze diese Fragen nicht. Deine Kontakte möchten dich erst ein kleines bisschen kennen lernen. Sie wollen auch von dir gesehen werden. Also schau dir ihr Profil, ihre Beiträge usw. an bevor du sie um Hilfe bittest.
Mit Hilfe dieser Befragungen kannst du deine Persona immer besser beschreiben und immer besser verstehen.
Nach dem Verkauf
Befrage deine Kunden nach dem Kauf nach ihren Ergebnissen und was sich noch in ihrem Leben verändert hat, nachdem sie diese Ergebnisse bekommen haben. Dann genau das wollen alle zukünftigen Kunden von dir wissen.
Und du kannst mit diesen Antworten, deine Produkte immer weiter verbessern.
Du hast schon mit Personas gearbeitet: Schau dir deine Arbeit an
Bestimmt hast du schon den einen oder anderen Blogartikel geschrieben.
Schau dir die Artikel an, bei denen du eine ganz spezielle Person im Hinterkopf hattest und den Artikel für diese Person geschrieben hast. Und dann schau dir Artikel an, die du “für dich” geschrieben hast. Die du einfach spannend gefunden hast. Die sind sicherlich nicht schlecht, aber sie sind anders. Sie sind weniger verbindlich.
Schreibe für deinen Lieblingskunden oder für deine Persona Blogartikel, eMails, Social Media Posts.
Es ist wichtig, dass du eine Verbindung zu deinen Lesern herstellst. Er muss sich angesprochen fühlen. Diese Verbindlichkeit spürt auch der “neue Interessent”. Verbindlichkeit baut Vertrauen auf.
Bevor ein Interessent bei uns kauft
Muss er uns bemerken. Da wir von so vielen Reizen überflutet werden, sorgt unser Unterbewusstsein dafür, dass wir nur das bemerken, was es für uns für relevant hält.
Relevant ist zum Beispiel Bekanntes. Das heißt, wenn du und dein Wunschkunde die gleiche oder eine sehr ähnliche Haltung zu einem Thema habt, dann wird er deinen Post zu diesem Thema mit Sicherheit lesen, sollte er in seinem Feed erscheinen.
Das bedeutet auch: wenn du deinen Wunschkunden sehr gut kennst und seine Frustration mit seinen Worten ansprichst, dann wird er dich bemerken.
Über deine Äusserungen, egal ob online oder offline, kann er dich ein wenig kennen lernen.
Wenn du ihm zeigst, dass du ihn und seine Frustration gut verstehst, wird er dir zuhören bzw. mehr von dir lesen.
Je nachdem ob er versteht, was du sagst (schaue dir hierzu gerne meinen Artikel zu den Bewusstseinsstufen an) und ob es ihm gefällt was du sagst, wird er dich mögen.
Wenn dein Auftreten konsistent ist. Deine Persönlichkeit, dein Angebot, dein Business authentisch auf deinen Interssenten wirken, wird er Vertrauen zu dir haben und von dir kaufen.
Bemerken -> Kennen -> Mögen -> Vertrauen -> Kaufen
Das sind die Schritte die jeder Käufer durchläuft. Und das ist auch der Grund dafür, dass Haustürgeschäfte nicht wirklich gut funktionieren. ;-) Denn hier werden 3 wichtige Schritte übersprungen.
Im Wochenimpuls bekommst du in der Woche vom 16.3. bis zum 23.3 2021 ein Template und ein Beispiel für eine Persona.
Was du jetzt tun kannst:
Hole dir den Wochenimpuls und lade dir das Template herunter. Ab dem 23.3.2021 geht es in die Bibliothek meiner Masterclass-Positionierung. Gern kannst du dir auch ein Kennenlerngespräch über Calendly buchen. Oder du schreibst mir unter christina@christina-grunert.de