"Zielgruppe" funktioniert für mich nicht

...habe ich mal wieder gehört und kann es immer noch nicht glauben.


Mutter und Tochter
Mutter und Tochter


Das Problem: meine Kundin arbeitet mit Jugendlichen. Sie will diese auf ihrer Website direkt ansprechen. ABER ihre Website muss auch für die Eltern ansprechend sein, denn diese müssen die Leistung meiner Kundin bezahlen. Also schwankte sie immer zwischen den beiden Zielgruppen: Eltern und Jugendliche hin und her.


Auch andere Anbieter haben das Problem, dass Nutzer und Käufer nicht in einer Person vereint ist. Und manchmal kommt noch der Beeinflussen dazu. So gibt es den Chef, der über die Ausgaben wacht (er ist also der Käufer) und den Mitarbeiter, der die Recherche zu einem Produkt übernimmt, weil er das Fachwissen hat (der Beeinflussen) und am Schluss kommt der Nutzer, der dann das Produkt oder die Dienstleistung in Anspruch nimmt.


Für dich als Anbieter kommt nun das Problem, dass die Käufer die Produkte und Dienstleistungen mit ganz anderen Emotionen, als die Nutzer oder der Beeinflusser betrachten.


Was kannst du tun?

Das die Beeinflussen meistens nur in sehr großen Unternehmen vorkommen, betrachten wir nur die Rolle des Nutzers und des Käufers. Diese beiden Rollen kommen sehr häufig vor.

Hast du ebenfalls einen Käufer und einen Nutzer, dann entwickle für beide Rollen eine Persona.


Hier ist es besonders wichtig auf die Bedürfnisse deiner beiden Personas zu achten.

Welche Wünsche hat der Nutzer an dich bzw, an deine Produkte? Welche Vorteile, welche Veränderung erhofft er sich dadurch?


Welche Wünsch hat der Käufer? Was braucht der Käufer, um sich für dich oder dein Produkt zu entscheiden? Was will er vom oder auch für den Nutzer? Ist es das gleiche, was der Nutzer möchte?


Hast du Kunden, Nutzer und Käufer, dann stell ihnen genau diese Fragen. Zerbrich dir nicht deinen Kopf, welche Antworten du dir selber geben würdest, sondern frage wirklich deine Kunden.


Im Fall meiner Kundin möchten die Eltern für ihre Kinder die bestmögliche Unterstützung, sie wollen dass ihre Kinder ihre Ziele erreichen. ohne dass sie, die Eltern, sich wirklich darum kümmern müssen. Sie wollen "das sich Sorgen machen" und das "Zeit investieren" entspannt abgeben. Also was brauchen die Eltern um entspannt die Leistungen meiner Kundin anzunehmen? Meine Kundin bieten den Eltern monatliche Entwicklungsprotokolle und garantiert ihnen die sofortige Information, wenn die Eltern in den Prozess eingreifen sollten. Meine Kundin bietet den Eltern also ein Rund-um-Sorglos-Paket.


Den Jugendlichen verspricht sie Lernmethoden und Unterstützung, die locker ist, Spaß macht und sowohl kurz- als auch langfristige Leistungssteigerungen möglich macht. Fast die gesamte Website ist für die Jugendlichen gestaltet, nur ein Teil ist für die Eltern reserviert und das ist deutlich gekennzeichnet. In der Überschrift werden die Eltern klar angesprochen, die Dekoration der Website ist hier fast ganz verschwunden. Der Elternbereich strahlt Sachlichkeit und Seriösität aus. Die Leistungen für die Eltern werden besonders hervorgehoben, die Leistungen für die Jugendlichen (die eigentliche Arbeit) wird als Selbstverständlichkeit beschrieben.


Vater und Sohn
Vater und Sohn

Weitere Vorteile der zwei Rollen

Wenn du dir klar machst, welchen Unterschied es zwischen den Rollen gibt, dann machst du dir dein Marketing wesentlich leichter. Für meine Kunden ist es zum Beispiel absolut unwichtig, auf welchen Kanälen die Eltern für sie erreichbar wären. Sie spricht die Jugendlichen an. Sie möchte von den Jugendlichen gefunden werden.


Im Gespräch mit den Jugendlichen hat sie herausgehört, dass sie sehr stark TikTok nutzen. Für meine Kundin (und auch für mich) ist das ein Buch mit SiebenSiegeln. Also hat sie sich Hilfe geholt und arbeitet nun mit einem jungen Mann zusammen, der sie dabei unterstützt innerhalb kürzester Zeit viele kurze Videos zu erstellen und so ihre Nutzer anzusprechen.


Sie hat Kontakt zu unterschiedlichsten Schulen aufgenommen, um dort Kennenlernnachmittage (die sie selbstverständlich anders nennt) zu veranstalten, um die Kontaktaufnahme der Jugendlichen mit ihr mit einem möglichst geringen Aufwand zu ermöglichen. Als ehemalige Lehrerin kann sie da auf die Kontakte zu ehemaligen Kollegen zurückgreifen.

An diesen Nachmittagen hat sie auch immer ein paar Flyer für die Eltern, die Käufer dabei. Hier bleibt sie ganz klassisch.


Fazit:

Nicht immer ist der Käufer auch der Nutzer deiner Dienstleistung oder deiner Produkte. Das kann im ersten Augenblick verwirrend und anstrengend wirken. Aber wenn du dir die unterschiedlichen Rollen und Bedürfnisse der Beteiligten ansiehst, gewinnst du sehr schnell Klarheit. Gestalte eine eindeutige Customer Journey, um festzulegen, welche Information der Kontakt gerade braucht. Auch hier darfst du mutig sein und entscheiden wen du an welchen Kontaktpunkt ansprichst. Nicht allen Beteiligten muss alles gefallen. So kostete es meine Kundin ein wenig Überwindung TikTok zu nutzen. Sie befürchtete dann nicht mehr von den Eltern für voll genommen zu werden. Ein Einwand der nachvollziehbar und trotzdem unbegründet ist.


Entwickle Möglichkeiten die Bedürfnisse aller zu bedienen. So brauchten die Eltern hier die Sicherheit, dass ihre Kinder gut durch die Schulzeit kommen, ohne, dass die Eltern dafür viel Zeit und Geduld investieren müssen. Jetzt bekommen sie eine regelmäßige Einschätzung der Entwicklung ihrer Kinder und die Garantie sofort informiert zu werden, wenn es Probleme gibt.


Wie gut kennst du deine Kunden? Ist hier Käufer, Nutzer und Beeinflussen in einer Person oder gibt es da auch mehrere Personen mit unterschiedlichen Bedürfnissen und unterschiedlichen Wünschen?

Beschreibe sie ausführlich. Nutze am besten eine "Persona-Vorlage"



 

Was du jetzt tun kannst: Hole dir meinen wöchentlichen Newsletter, den Wochenimpuls um alles Tipps und Ideen immer in deinem Postfach zu finden.


Buche dir ein Gespräch mit mir, um schnell und leicht kleine Probleme zu lösen oder um mich kennen zu lernen. Hier gehts zum Kalender



0 Kommentare

Aktuelle Beiträge

Alle ansehen