Ich denke jeder Selbstständige kommt irgendwann an seine Money-Mindset-Grenze. Dem einen ist sie bewusst und er bearbeitet seine Glaubenssätze, der nächste kämpft gegen die Gläserne Decke und der nächste nimmt diese Gläserne Decke einfach hin.
Ein Punkt rund um das Money-Mindset ist die Leichtigkeit oder der Druck beim Verkaufen der eigenen Produkte.
Ich habe damit noch nie Probleme gehabt und habe mich oft gewundert, wenn wir in unterschiedlichen Netzwerken auf das Thema verkaufen eingehen, mit wieviel Schwierigkeiten meine Kolleginnen und Kollegen zu kämpfen haben.
Also habe ich mich beobachtet und die Lösung ist ganz einfach: ich verkaufe so, wie ich gerne kaufe.
Verkaufen unter Druck
Es gibt unterschiedlichste Methoden, um beim Interessenten einen Kaufdruck auszulösen. (Ja, das ist ein gängiges Wort und es löst schon heftige Ablehnung in mir aus.)
Reduzierte Anzahl der Produkte
Zum Beispiel kaufen wir Menschen schneller, wenn das Produkt limitiert ist.
Diese Limitierung ist durchaus sinnvoll. Liebhaberstücke werden gern in geringer Stückzahl angefertigt.
Künstler können oft nur wenige Stücke mit einer Form mit einer Druckplatte usw. herstellen.
Doch wenn es bei einem digitalen Produkt eine Limitierung gibt, bin ich sehr skeptisch und verliere schnell das Vertrauen in den Anbieter.
Aus welchem Grund sollte ein digitales Produkt limitiert sein?
Zeitdruck
Auch sehr gern wird Zeitdruck genutzt, um den Interessenten von einem Kauf zu "überzeugen".
So habe ich schon mehrere Webinare erlebt, in denen ein Bonus angeboten wird, der mit dem Ende des Webinars verfällt. Das heißt es wurde erwartet, dass sofort gekauft wird. Ich möchte mindestens 24 Stunden, besser 72 Stunden über einen Kauf nachdenken dürfen, ohne dabei das Gefühl zu haben, etwas zu verlieren.
Scheinbare Dumpingpreise
Eine Methode, die scheinbar sehr gut funktioniert, denn ich sehe sie immer öfter, sind die scheinbaren Dumpingpreise.
Was meine ich damit:
Ein Produkt besteht aus verschiedenen Teilprodukten. Das können einzelne Kapitel eines Kurses sein oder ein Online-Kurs und ein Offlinetreffen oder ein Buch, ein Arbeitsbuch und ein Kurs oder einfach mehrere Kurse. Alle Teilprodukte des eigentlichen Kurses werden aufgelistet und jedes Teilprodukt bekommt einen eigenen (utopisch hohen) Preis. Dann werden alle Teilpreise addiert. Die Summe, die dabei entsteht will keiner bezahlen. Muss auch keiner. Denn dank der unglaublichen Großzügigkeit des Anbieters bekommst du einen Rabatt von 75%, 80% oder sogar 90%.
Und weil dieser Rabatt so unglaublich ist, werden alle Teilprodukte mit ihren utopischen Teilpreisen wieder und wieder genannt, die Summe immer wieder errechnet und dann der Rabatt genannt. Ich weiß nicht wer sich dieses Vorgehen ausgedacht hat und ich weiß nicht wie oft man alle Preise nennen muss, denn ich verlasse diese Verkaufsveranstaltungen spätestens in der 3. Runde total genervt.
Bei diesen Anbietern will ich nicht kaufen und nach dieser Methode will ich auch nicht verkaufen.
Bonis; die keine Bonis sind
Was ist ein Bonus? Ein Bonus ist ein kleines Geschenk, welches super zum eigentlichen Produkt passt, aber nicht nötig ist, um das Ziel, welches ich mit dem Kauf des Produktes erreichen will, zu erreichen.
Kleines Beispiel: Ich habe ein paar Tools gesammelt, mit denen ich fokussierter arbeiten kann. Da meine Lieblingskunden vielseitig interessiert sind, verzetteln sie sich gern und verlieren ihren Fokus. Das nervt sie. Mit meiner Toolsammlung kann ich sie super unterstützen, doch sie ist nicht nötig, um sich zu positionieren. Es ist ein zusätzliches kleines Geschenk.
Leider habe ich es jetzt schon mehrfach erlebt, dass Teile des eigentlichen Produktes als Bonus bezeichnet wurden, nur um das eigentliche Produkt aufzuwerten. Es sieht nach mehr aus, wenn ich neben dem Produkt auch noch ein paar Bonis aufzählen kann.
Auch hier will ich nicht kaufen, denn ich fühle mich belogen.
Versteckte Preise
Viele Dienstleister und Coaches nennen nicht ihre Preise auf der Website. Die einen wollen ihre Preise an den Kunden anpassen, die anderen befürchten, dass ein hoher Preis die Kunden in die Flucht jagt.
Sie wollen die Kunden in einem Verkaufsgespräch von sich überzeugen. Doch nicht selten will der Kunde im Gespräch einfach nur den Preis erfahren.
Auch das übt Druck aus. Beim Käufer und auch beim Verkäufer.
Wann kann man als Kunde nach dem Preis fragen, ohne Unhöflich zu sein?
Wann kann ich als Verkäufer den Preis nennen, ohne den Interessenten zu verprellen?
Meine Preise stehen auf der Website. Ich möchte, dass mein Interessent sie schnell findet und schnell entscheiden kann ob Produkt und Preis für ihn oder sie interessant ist.
Ich benutze keine künstliche Verknappung
Meine Angebote haben natürliche Grenzen. So kann ich max. 4 Personen im Monat helfen, sich zu positionieren. Es ist ein 1:1 Training. Es ist super intensiv und individuell.
In meiner Mastermindgurppe sind max. 6 Teilnehmer. Ich möchte jeden Teilnehmer wirklich kennen lernen und jeder Teilnehmer soll gesehen und gehört werden. Die Teilnehmer sollen sich auch untereinander kennen und vertrauen lernen. Mein Wunsch ist es, dass hier wunderbare Businessfreundschaften entstehen. Das kann ich mir für große Gruppen nicht vorstellen
Zur Zeit ist für mich eine Gruppengröße von 6 Teilnehmern ideal.
Auch kann man nur 2 mal im Jahr Teil einer meiner Mastermindgruppen werden. Nach diesen beiden Terminen ist die Gruppe zu.
Von Zeit zu Zeit gebe ich ein Sonderangebot raus. Auch diese Sonderangebote sind zeitlich begrenzt. Zum Beispiel sind das offene Mastermindgruppen. Das sind Live-Events. Hier treffe ich mich auch mit 6 Teilnehmern zu einem bestimmten Thema und zu einem bestimmten Termin. Die Teilnehmer buchen allerdings nur einen einzigen Termin.
In diesem Treffen lernen meine Interessenten mich, meine Arbeitsweise und das Format "Mastermind-Gruppe" kennen.
Oder ich gebe einen Frühbucherrabatt. Denn das frühe Buchen meiner Angebote macht mir die Planung meiner Arbeit leichter. Es zeigt mir wie gut mein Angebot bei meinen Interessenten ankommt.
Das Verkaufsgespräch
Das Verkaufsgespräch ist bei mir tatsächlich ein Kennenlerngespräch. Ich muss meinem Gegenüber nichts verkaufen. Er möchte mich kennen lernen, um herauszufinden, ob der Eindruck, den er von mir gewonnen hat, mit der Realität übereinstimmt.
Meistens kennt mein Interessent meine Website und damit meine Ansichten schon sehr gut und sie gefallen ihm.
Es ist ein Gespräch, bei dem Erwartungen geklärt werden und die nächsten Schritte besprochen werden. Ich habe einen Gesprächsleitfaden für diese Kennenlerngespräche. Es ist ein Checkliste, welche Punkte ich ansprechen möchte oder sollte, so dass die Zusammenarbeit reibungslos möglich ist.
Fast immer habe ich das Gefühl, dass mein Gesprächspartner schon lange vor dem Gespräch beschlossen hat, dass er mein Angebot kaufen wird. Das Gespräch ist "nur" der Weg um das Wie (kann er kaufen) zu klären.
Wie leicht oder wie schwer fällt dir das Verkaufen deiner Angebote? Verfolgst du Mythen und Methoden, die du irgendwo gelesen oder gelernt hast.
Wie treu bleibst du dir, wenn du deine Produkte anbietest?
Möchtest du mich kennen lernen? Dann buch dir ein Kennenlerngespräch über Calendly. Möchtest du dort nicht deine Daten hinterlegen, dann kannst du mich auch gern anschreiben (eMail: christina@christina-grunert.de) und wir finden einen Termin.
Möchtest du mit mir in Kontakt bleiben, lesen wann ich welche Angebote verkaufe und meine Meinung zu Tipps und Tools kennen lernen, dann abonnieren meinen Wochenimpuls
