Hätten unsere Kunden keine Bedürfnisse, würden sie nichts kaufen (müssen). Ein Bedürfnis ist ein Mangel und der Wunsch, das Verlangen, der Anspruch, genau diesen Mangel zu beheben. Und unsere Arbeit hilft unseren Kunden, den Mangel erfolgreich zu beheben. Genau deshalb ist es so wichtig für uns, die Bedürfnisse unserer Kunden zu kennen und zu verstehen.
Was sind Bedürfnisse?
Es gibt unterschiedlichste Bedürfnis-Modelle. Das bekannteste ist bestimmt die Bedürfnispyramide von Maslow. Allerdings arbeite ich nicht gerne mit dieser Pyramide und den Hierarchie. Für mich finde ich das Bedürfnis-Modell von Tony Robbins am greifbarsten. Tony Robbins hat 6 Bedürfnisse identifiziert.
Sicherheit
Wir alle brauchen eine Grundsicherheit oder eine Grundstabilität, damit es uns gut gehen kann. Diese Sicherheit können uns materielle Dinge, wie eine Wohnung, ein voller Kühlschrank oder ein gut gefülltes Bankkonto geben. Für andere ist es wichtiger, eine immaterielle Sicherheit zu spüren. Zum Beispiel, eine unterstützende Familie oder Gruppe.
Abwechslung
Von Zeit zu Zeit brauchen wir eine Veränderung. Wir brauchen Abwechslung und neue Reize. Manchmal ist es schön, diese Veränderung als etwas interlektuelles wahrzunehmen. Zum Beispiel ein tolles Buch zu lesen oder ein wunderschönes Konzert zu hören, aber oft brauchen wir auch eine körperliche Abwechslung. Der "Schreibtischtäter" geht zum Sport und der Sportlehrer liegt dann und wann scheinbar faul, am Pool.
Bedeutung und Wichtigkeit
Für einige Menschen ist es wichtig etwas Besonderes zu sein. Um diese Bedeutsamkeit zu unterstreichen, umgeben sie sich mit Statussymbolen, unternehmen riskante Projekte oder forschen in unbekannten Bereichen. Das ist nicht jedermanns Sache. Aber jeder braucht Aufmerksamkeit und Anerkennung. Das beginnt mir einem freundlichen Gruß und geht weiter bis zu einer angemessenen Bezahlung.
Liebe und Verbundenheit
Wir Menschen sind soziale Wesen. Wir haben alle das Verlangen zu anderen Menschen eine Beziehung aufzubauen und auch aufrechtzuhalten. Dabei können die Beziehungen ganz unterschiedliche Grundlage haben. Es gibt die Verbundenheit zur Familie, zu Freunden, die Liebe zum Partner oder auch einfach zu einer Gemeinschaft. Oft teilt die Gruppe, in der wir diese Verbundenheit spüren, unsere Werte, Interessen oder Ziele.
Persönliches Wachstum
Der Wunsch nach Lebenslanges Lernen, die eigenen Fähigkeiten erweitern, die eigene Neugier sowohl aufrecht zu halten als auch zu befriedigen, ist bei jedem Menschen sehr unterschiedlich ausgeprägt. Doch jeder ist bereit sich in irgendeiner Form weiterzuentwickeln.
Einen Beitrag leisten
Möchte man einen Beitrag leisten, dann möchte man einer Sache zu dienen oder sie zumindest zu unterstützen, die größer ist als man selbst. Ein kleines bisschen über sich hinauswachsen und die positiven Auswirkungen der eigenen Handlung sehen. Das kann eine kleine Spende sein oder der Einsatz in einem Katastrophengebiet. Es erfüllt uns mit Befriedigung, wenn wir selber sehen "An dieser großen Sache haben wir mitgewirkt."
Jeder Mensch hat diese Bedürfnisse, aber bei jedem sind die einzelnen Bedürfnisse unterschiedlich stark ausgeprägt. Bei der Ausprägung dieser Bedürfnisse gibt es kein Richtig oder Falsch bzw. Gut oder Böse. Sie ist einfach sehr individuell.
Es scheint so, als wären die oben aufgezählten Bedürfnisse alles immaterielle Bedürfnisse. Aber das stimmt nicht ganz:
So gibt uns Kleidung und ein Haus bzw. eine Wohnung Sicherheit. Bücher und ein Auto können für Abwechslung stehen. Kaufe ich allerdings eine Porsche, dann ist das Auto nicht nur ein Transportmittel, welches mich schnell und einfach von A nach B bringt, sondern auch ein Statussymbol, welches meine Bedeutung und Wichtigkeit unterstreichen kann. Der Urlaub in einem bestimmten Club oder die Mitgliedschaft in einer Organisation befriedigt einen Teil meines Bedürfnisses nach Verbundenheit und der Besuch von unterschiedlichen Veranstaltungen sorgt für mein persönliches Wachstum und weil ich mich nicht so stark ehrenamtlich engagieren kann, wie ich es gerne tun würde, spende ich Geld an einen Verein meiner Wahl und habe das Gefühl einen Beitrag zu leisten.
Wo kommen Marketing und Bedürfnisse zusammen
Wir Menschen geben Geld aus, wenn wir an irgendeiner Stelle in unserem Leben einen Mangel empfinden. Die Werbung schürt dieses Gefühl von Mangel mit wunderbaren Geschichten, die genau auf die entsprechende Zielgruppe zugeschnitten ist. Es gibt wunderbare Werbung, die einfach wirkt. Du behältst sie in der Erinnerung weil sie dich berührt hat. Doch viel zu oft sieht man Werbung, die einfach oberflächlich, dumm und langweilig ist. Deshalb mag kaum jemand Werbung.
Im Inbound-Marketing informieren wir unsere potentiellen Kunden über unsere Produkte. Ist das werbefrei? Selbstverständlich nicht. Aber der Anteil an werbefreier Information ist sehr groß. Wir geben Tipps und zeigen Abkürzungen. Dadurch machen wir deutlich, dass wir etwas von dem verstehen, was wir tun. Außerdem zeigen wir uns, mit unseren Schwächen, unseren Ideen und unseren Träumen. Damit zahlen wir auf das Bedürfnis nach Verbundenheit ein. Denn wenn unsere potentiellen Kunden unsere Schwächen, Ideen und Träume nachempfinden können, entsteht dieses Gefühl von Verbundenheit. Durch die unterschiedlichen Formen der Inhalte (Werbung, Persönliches; Tipps und Tricks) sorgen wir für Abwechslung und unsere Leser folgen uns gerne. Dadurch lernen sie uns immer besser kennen. Sie bekommen die Sicherheit, das sie das Richtige tun, wenn sie sich zum Kauf eines unserer Produkte entscheiden.
Die größten Bedürfnisse meiner Kunden
Meine Kunden streben nach Bedeutung/ Anerkennung und persönlichem Wachstum. Viele von ihnen sind vieltalentiert und Abwechslung ist ihre Natur. Doch es ist selten das Bedürfnis nach Abwechslung, dass sie antreibt. Die Abwechslung leben sie ganz natürlich. Der Mangel, den sie empfinden und den sie ausgleichen wollen, liegt in der Anerkennung und im persönlichen Wachstum. Meine Kunden brauchen die Anerkennung, um ihr volles Potential zu entfalten. Sie brauchen die Anerkennung, um sich selbst zu verwirklichen.
Nicht selten sind meine Kunden an einem Punkt angekommen, an dem sie schon sehr viel Geld erarbeitet haben. Doch dieser Erfolg bringt ihnen nicht das gewünschte Gefühl von Bedeutung bzw. Anerkennung.
Sie kommen zu mir, um sich selbst besser kennen zu lernen. Sie wollen erkennen welchen Weg sie einschlagen können, um sich selbst ein kleines bisschen bedeutend zu fühlen und persönliches Wachstum zu empfinden. Da diese Gefühle sehr individuell sind, ist hier der Blick in die Vergangenheit am hilfreichsten. Dieser Blick in die Vergangenheit öffnet die Türen in die Zukunft und in die Selbstverwirklichung. Mit der Selbstverwirklichung entwickelt sich dann auch ein Gefühl für Bedeutung und persönliches Wachstum. Ich liebe es, wenn meine Kunden durch unsere Zusammenarbeit plötzlich neue Möglichkeiten für sich erschließen und die Augen zu leuchten beginnen.
In meiner Kommunikation mit und für meinen Kunden greife ich das Thema persönliches Wachstum besonders stark auf. Dieses Bedürfnis können meine Kunden auch schon vor unserer Zusammenarbeit benennen. Sie streben es sehr bewusst an. Sie haben sich oft schon intensiv mit Persönlichkeitsentwicklung beschäftigt. Das Bedürfnis nach Anerkennung wird meinen Kunden oft erst in unserer Zusammenarbeit bewusst.
Wie erkennst du die Bedürfnisse deiner Kunden?
Emotionale und rationale Kundenbedürfnisse
Du weißt, dass unsere Emotionen unser Kaufverhalten bestimmen. Das bedeutet auch, dass du wissen solltest, in welcher Emotion deine Kunden kaufen. Ich möchte, zum Beispiel, dass sich meine Kunden beim Kauf gut fühlen und dass sie im Kennenlerngespräch spüren, dass sie mir vertrauen können. Das sie nicht aus Angst oder unter Druck kaufen. Mehr dazu kannst du in diesem Blogartikel lesen: Ohne Mythos und Methoden verkaufen.
Leider funktionieren Verknappungen und selbst Beleidigungen im Verkaufsgespräch sehr gut. Hier solltest du sehr genau hinschauen, welche Werte du hast und wo diese Werte auf die Werte deiner Kunden treffen. Wie kauft dein Kunde gerne? Welche Bedürfnisse hat dein Kunde im Verkaufsprozess?
Und jetzt kommen wir zu den rationalen Kundenbedürfnissen. Sie zu bestimmen fällt oft ziemlich leicht.
Kann dein Produkt die Bedürfnisse der Kunden erfüllen?
Erster Schritt
Ich finde eine Kreativitätsübung dazu besonders schön:
Schreibe innerhalb von 15 Minuten 100 Eigenschaften deines Angebotes auf.
Das ist eine Aufgabe, die du mit größter Wahrscheinlichkeit nicht schaffst. Das ist OK. Dein Unterbewusstsein wird für dich weiter arbeiten und am nächsten Tag machst du genau die gleiche Aufgabe noch einmal. Stell dir einen Timer und schreibe 100 weitere Eigenschaften deines Angebotes auf. Du wirst sehen, dass du am zweiten Tag schon viel detaillierter die Eigenschaften deines Angebotes beschreiben wirst. Bestimmt ist dir bei dieser Übung auch die eine oder andere absurde Eigenschaft eingefallen. Streiche sie noch nicht.
Zweiter Schritt
Betrachte jetzt die Werte und Ziele deines Kundenavatars. Was will sie oder er so schnell wie möglich erreichen. Was ist ihr oder ihm langfristig wichtig? Solltest du noch keinen Kundenavatar haben, schau dir meinen Blogartikel: Warum brauche ich einen Wunschkunden? noch einmal an.
Dritter Schritt
Und jetzt die wichtigste Frage: Welche kurzfristigen und welche langfristigen Ziele kann dein Kunde mit deinem Produkt erreichen? Dazu betrachtest du die Eigenschaften, die du im ersten Schritt zusammengetragen hast. Du wirst sehen, dass es Übereinstimmungen und Verbindungen zu den Bedürfnissen der Kunden gibt, die du vorher noch nicht gesehen hast. Mach in deiner Kommunikation deutlich, dass dein Produkt, deine Kunden beim erreichen ihrer kurz- und der langfristigen Ziele unterstützt.
Schreib mir doch bitte, wie dir mein Blogartikel gefallen hat.
Möchtest du mehr persönliches Wachstum und mehr Selbstverwirklichung und weißt nicht wie du das erreichen könntest, dann lass uns reden. Buche dir einen Termin in meinem Kalender, schau ob die Chemie zwischen uns stimmt und entscheide dann in Ruhe ob du eine Zusammenarbeit möchtest.
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