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In 4 Schritten zum Verkauf

Aktualisiert: 20. Feb. 2023

Was ist eine Kampagne?

War die Frage eine Bekannten, die sich gerade auf ihre Selbstständigkeit vorbereitet.

Das Problem ist, als wir als Verbraucher eine sehr intuitive Sicht auf eine Kampagne haben. Wenn wir der Zielgruppe angehören, nehmen wir die Kampagne (hoffentlich) wahr und lassen uns in einen Verkaufsprozess ziehen.

Wenn wir nicht der Zielgruppe angehören, finden wir den Witz, die Versprechen oder die angesprochene Problemlösung der Kampagne nicht selten, albern oder unsinnig.

Aber wir machen uns keine Gedanken, warum wir einmal dazu inspiriert werden zu kaufen und das andere Mal ein Produkt oder eine Werbung ablehnen.


Jetzt bist du Selbstständig und möchtest deine Dienstleistung, Beratung oder dein Training verkaufen. Ich empfehle immer, die ersten Verkäufe so direkt wie möglich abwickeln. Also verkaufe zuerst über dein Netzwerk. Hier hast du den Vorteil direkter mit deinen potentiellen Kunden in Kontakt zu kommen und deine Annahmen über deinen Kunden sofort mit der Realität abgleichen zu können. All diese Informationen kannst du dann später in eine Kampagne einfließen lassen. Eine Kampagne eignet sich besonders gut für einen Produktlaunch. Denn eine Kampagne ist eine zeitlich begrenzte Werbeaktion. Eine Kampagne besteht aus mehreren Stufen, die auf einander aufbauen und genau ein Ziel verfolgen. Zum Beispiel den Verkauf eines neuen Produktes. Und diese Kampagne macht von Anfang an ein Versprechen, welches dein Produkt einhalten muss. Sonst verlierst du deine Glaubwürdigkeit und potentielle Kunden ihr Vertrauen in dich. Rund um dieses Versprechen wird eine kleine Geschichte entwickelt. Auf jeder Stufe der Kampagne wird diese Geschichte aus einem neuen Blickwinkel erzählt. Aber es ist immer die gleiche Geschichte. Wie so eine Geschichte aufgebaut wird, kannst du in meinem Blogartikel nachlesen: "Die Geschichte in deinem Business"


Der Funnel deine Kampagne

Der Sales- oder Marketingfunnel beschreibt die einzelnen Stufen, die ein Kunde durchläuft bevor er sich entscheidet zu kaufen. Diese Stufen werden unterschiedlich beschrieben. Ich nutze hier die AIDA Formel.


A - Attention, die Aufmerksamkeit

I - Interest, das Interesse

D - Desire, der Wunsch

A - Action, die Handlung in unserem Fall, das Kaufen


Ein Salesfunnel beschreibt die einzelnen Schritte
Der Salesfunnel

A - Attention, die Aufmerksamkeit

Als erstes mußt du die Aufmerksamkeit deines Wunschkunden gewinnen. Die Möglichkeiten dafür sind unglaublich vielfältig. Vielleicht beginnt deine Customer Journey in deiner Kampagne mit einer Plakataktion. Plakate in deiner Stadt kündigen dein Event an. ...oder du hast eine Reihe Posts und Videos für deinen Lieblingskanal entwickelt. ...oder du hast ein wunderbares Freebie, welches du nun verstärkt anbietest.

Auf dieser Stufe ist es unser Wunsch, dass unsere Interessenten schon eine erste Reaktion zeigen. Das kann die Antwort auf eine Frage in unseren Posts sein, das Abonnieren unseres Newsletters, das Beitreten in eine (Facebook)gruppe oder ein kurzes erstes Gespräch im Chat.



I - Interest, das Interesse

Wenn wir diese erste Reaktion haben, dann wollen wir Interesse wecken. Hier kommen die Zahlen, Daten, Fakten ins Spiel. Du nennst den funktionalen Benefit, welchen dein Produkt liefert. Beschreibe dein Produkt mit kurzen, knackigen Sätzen. Hier möchtest du schnell auf den Punkt kommen, denn dein Interessen ist noch nicht wirklich bei dir und deinem Angebot. Er ist sozusagen noch im Scannermodus und du bist eine von vielen Möglichkeiten, über die er sich einen Überblick verschafft.



D - Desire, der Wunsch

Kannst du ihm den funktionalen Benefit versprechen, den er sucht, wird er dich in die engere Wahl einbeziehen. Jetzt baust du eine echte Verbindung zu ihm auf. Du weckst in ihm den Wunsch wirklich mit dir zusammen zu arbeiten. Welchen emotionalen Benefit hat dein Kunde von eurer Zusammenarbeit? Sag es ihm. Dieser emotionale Benefit wird das sagenumwobene "Haben wollen" in deinem Kunden auslösen. Leider weiß dein Kunde oft noch gar nicht welchen emotionalen Benefit er von dir und deinem Angebot erwartet. Hier ist also der Augenblick, an dem du deinen Kunden besser kennen solltest, als er sich selbst kennt.

Zeig deinem Kunden, warum du ihn so super gut verstehst. Warum ihr so gut zusammen passt.



A - Action, die Handlung in unserem Fall, das Kaufen

Der Wunsch zu kaufen ist da. Jetzt, im 4 Schritt hat dein Interessent die Möglichkeit dein Produkt zu kaufen. Mach es deinem Kunden jetzt ganz leicht zu buchen. Zeige ihm den Weg und beschreibe, was wann passiert. Sag ihm auch was er oder sie tun kann, wenn etwas nicht so funktioniert, wie er oder sie es sich vorgestellt hat. Mach deutlich, dass ein Kauf absolut sicher ist. Bietest du deinen Kunden eine Rückgabegarantie, dann nenne sie hier.


Am Ende des Funnels hat dein Kunde ein Produkt in der Hand oder dich und dein Angebot gebucht.



Das einfache Model und die Realität

Obwohl das Model so schön einfach ist, ist die Umsetzung doch manchmal ganz schön nervenaufreibend für uns Solopreneure. Nie wissen wir wirklich, wann ein Interessen auf uns aufmerksam wird. Was passiert, wenn er als erstes den Content sieht, der sein Wunsch dich zu buchen wecken soll, er aber noch gar nicht die Zahlen, Daten, Fakten kennt? Die einzelnen Schritte im Funnel lassen sich nicht so messerscharf von einander trennen wie es in einer Grafik dargestellt wird. Sie fließen in einander über. Das bedeutet auch, dass du in dem Content, den du für die einzelnen Schritte erstellst, immer auch die anderen 3 Schritte anreißen kannst. Was meine ich damit? Stell dir vor du möchtest Content für Schritt 3 erstellen, also den Kaufwunsch wecken.

Du beginnst mit einer starken Überschrift und ziehst damit die Aufmerksamkeit an. Dann gibst du dem Leser ein paar eindrucksvolle Zahlen und Daten. Aber nur sehr kurz und prägnant, denn dein Fokus liegt auf dem Wunsch erzeugen. Hier beschreibst du warum du der ideale Partner bist und um wieviel schöner das Leben deines Kunden, nach eurer Zusammenarbeit ist. Ganz zum Schluss erwähnst du noch kurz ab wann und wie du dein Produkt verkaufen wirst. Wenn du also alle Themen noch einmal kurz in deinen Content aufnimmst, holst du auch die "Quereinsteiger" ab.

Wie jedes Model, soll auch der Funnel uns das Leben leichter machen. Mit Hilfe des Models wissen wir, wann wir auf welchen Content den Schwerpunkt legen. Mach es dir bitte nicht unnötig schwer, immer den passenden Content zu erstellen. Je mehr Kontakt du zu deinen Kunden hast, desto leichter wird es. Du erfährst dann aus erster Hand, was deine Kunden von dir wissen wollen. Du musst nur zuhören.



Erleben und Entwicklen eines Funnels

Ein zweiter Punkt, der immer wieder angesprochen wird und für Kopfschmerzen sorgt ist, dass der Kunde den Funnel von oben nach unten erlebt, wir den Funnel aber von unten nach oben entwickeln.


Das bedeutet wir brauchen als erstes ein Produkt oder ein Angebot. Dann überlegen wir uns wie wir das Produkt am besten verkaufen. Verkaufen wir es online oder offline. Bieten wir es über copecart, Digistore oder Elopage an. Welche Ressourcen brauche ich für den Verkauf und so weiter. Im dritten Schritt muss ich mir Gedanken machen, wie der Wunsch in meinem Kunden entsteht, mein Produkt kaufen oder meine Dienstleistung zu buchen. Was braucht mein Wunschkunde um sich bewusst zu machen, dass er mein Produkt oder meine Dienstleitung haben möchte. Nicht die Produkte und Dienstleistungen meiner Kollegen. Im vierten Schritt identifizieren wir, mit welchem Wissen das Interesse unseres Kunden geweckt wird. Was muss unser Kunde über unser Produkt wissen, um zu verstehen, dass unser Produkt ihm oder ihr das Leben leichter macht und er oder sie mit uns seine Ziele erreicht. Was ist der funktionale Benefit und was ist der USP unseres Produktes. Zum Schluss, also im fünften Schritt, überlegen wir uns, wie wir die Aufmerksamkeit auf uns ziehen können. Mit welchem Content, mit welchem Freebie, mit welchem Event sorgen wir dafür, dass unser Kunde das erste mal "Ja" zu uns sagt. Schon dieses erste "Ja" sollte ein schönes Erlebnis für unsere Kundin oder unseren Kunden mit sich bringen.


Ganz schon viele Anforderungen, die eine Kampagne erfüllen sollte. Aber richtig spannend wird es, wenn der Verkauf und die Entwicklung des Produkts parallel läuft.



Entwickle dein Produkt mit deinen Kunden

Genau das wird sehr oft mit Onlinekursen gemacht. Deshalb nutze ich jetzt dieses Beispiel.​ Als erstes entwickelst du die Idee und das Konzept für deinen Onlinekurs. Außerdem hast du eine sehr genaue Idee, was dein Kunde davon hat, wenn er oder sie diesen Kurs kauft.


Frag deinen potentialen Kunden, ob er diesen Kurs überhaupt haben möchte. Schaffe mit der Aussicht auf diesen Kurs Aufmerksamkeit. Hier darfst du auch schon den Wunsch nach dem Kurs wecken. Sei ganz ehrlich und bitte um Hilfe. Wir Menschen helfen gern, auch wenn wir nicht gern um Hilfe bitten.


Die Menschen, die sich für deinen Kurs interessieren, die solltest du nun befragen. Eine Umfrage oder ein direktes Gespräch ist hier üblich. Du musst den Wissenstand und die tiefer liegenden Wünsche deiner potentiellen Kunden herausfiltern.


Mit dem Wissen aus der Umfrage und den Gesprächen kennst du jetzt den Wissenstand deiner potentiellen Kunden und kannst in Schritt 2 "Interest" darauf eingehen.

Ausserdem kennst du nun die Wünsche und Hoffnungen deiner Kunden in Bezug auf dein Produkt. Überlege dir genau ob und wie du diese Wünsche und Hoffnungen erfüllten kannst. Und erstelle entsprechenden Content. Sei schnell. Die Menschen deren Aufmerksamkeit du durch deine Frage: "Willst du meinen Kurs?" gewonnen hast, schauen sich sonst nach einer anderen Lösung um.


Oft wird ein Online-Kurs noch während der Durchführung erstellt. Das hat den Vorteil, dass du Themen, die erst in der Durchführung auffallen, mit in den Kurs aufnehmen kannst. Aber ich habe schon mehrfach erlebt, dass der Kursanbieter sich damit absolut überfordert hat und selbstgesetzte Termine und Versprechungen nicht einhalten konnte.

Mich als Teilnehmer hat das frustriert. Außerdem hat in meinen Augen die Glaubwürdigkeit des Kursanbieters dadurch stark gelitten. Nicht alle reagieren so wie ich. Da die Kursanbieter oft ein schlechtes Gewissen haben, dass sie Termine und ähnliches nicht einhalten können, geben sie mehr als sie versprochen haben. Das macht viele Teilnehmer auch wieder sehr sehr glücklich. Du siehst, dieses Vorgehen ist eine Gradwanderung und damit eine sehr individuelle Entscheidung.


Welche Variante du auch immer nutzt, der Content den du nutzt um die Aufmerksamkeit deines potentiellen Kunden zu gewinnen bis zur Lieferung deines Angebotes sollte eine Geschichte erzählen.


Fragst du dich jetzt, wie dieses Model dir das Leben leichter macht? Klingt sie in deinen Ohren viel zu kompliziert? Du hast eine Struktur, der du folgen kannst. Sie ist schon viele 1000 Male ausgetestet worden und funktioniert. Aber das Beste ist, dass du eine einmal entwickelte Kampagne immer wieder nutzen kannst, um deinen Verkaufsprozess zu wiederholen. Mit jedem Zyklus wirst du besser und du brauchst viel weniger Zeit.


 

Verkaufen gut planen
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Wenn sich deine Kampagne nicht so leicht entwickeln lassen möchte, wie du es dir vorstellst, dann lass uns reden. Buch dir ein Gespräch in meinem Kalender. Ich nutze dafür Calendly.


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